În această perioadă de criză, tradusă în piaţa asigurărilor prin scăderi anuale repetate şi tot mai adânci, băncile au devenit unul dintre principalele canale de vânzare pentru asigurările de viaţă.
Fără vânzările prin bănci, piaţa asigurărilor de viaţă nu ar fi înregistrat o evoluţie pozitivă în ultima perioadă. Astfel, pentru principalii jucători din piaţă, canalul bancassurance a fost un motor de success al afacerilor, pe fondul unei înţelegeri mai bune a schimbărilor care au intervenit în ultimii ani în comportamentul şi nevoile clienţilor, astfel încât produsele create au început să răspundă tot mai des unor necesităţi reale. În acest context, vânzările de poliţe de asigurări de viaţă prin bănci sunt aşteptate să ia o amploare tot mai mare în viitor deoarece companiile de asigurări de viaţă şi băncile înţeleg mai bine importanţa şi beneficiile acestui sistem.
„Băncile ar trebui să acorde o atenţie mai mare canalului de distribuţie bancassurance, care poate aduce venituri suplimentare şi elimină eventualele fluctuaţii în activitatea de bază, respectiv vânzarea de credite şi atragerea de depozite. Prin bancassurance are loc o diferenţiere şi personalizare a portofoliului băncii în raport cu competiţia şi creşte eficienţa mixului de distribuţie al produselor băncii”, a declarat Theodor Alexandrescu, directorul general al ALICO Asigurări.
Dependenţi de bănci?
„Ultimii ani au fost marcaţi de vânzări prin bănci şi poate că fără acestea, piaţa asigurărilor de viaţă nici nu ar fi crescut în această perioadă. În România, vânzările prin bănci au început acum mai bine de zece ani de zile, dar am sărit anumite faze comparativ cu alte pieţe care s-au dezvoltat pe baza acestui segment. Noi am suferit din cauza lipsei de expertiză pentru dezvoltarea şi implementarea de programe pentru acest gen de activitate. Este nevoie de un mix de distribuţie şi în bancassurance, adică o conlucrare a celor patru canale – sucursală, telefon, internet şi vânzările directe – pentru a se realiza un program coerent de bancassurance, cu stabilitate pe termen lung”, a mai spus Theodor Alexandrescu. Potrivit acestuia, vânzarea de poliţe prin bănci este un canal de distribuţie de succes în multe din statele din Europa şi în America de Nord şi aşa va fi şi în România în viitor, existând un potenţial imens în acest domeniu. Spre exemplu, „într-o bancă din Statele Unite, 42% din veniturile băncii provin din vânzarea de asigurări şi programe de economisire pe termen lung”.
Avantaje reciproce
„Să avem o activitate bancară bazată preponderent pe creditare nu este sustenabil. Trebuie diversificate veniturile băncii şi în ultima perioadă tot mai multe bănci din România au identificat beneficiile bancassurance-ului şi au demarat parteneriate cu asigurătorii”, a declarat Radu Topliceanu, director executiv, Raiffeisen Bank.
„Este important ca banca şi asigurătorul să fie conduşi de un scop comun, iar parteneriatul dintre ei şi viziunea să fie stabilite pe termen lung, este nevoie de un portofoliu complet de produse care să aducă beneficii reale clienţilor, produsele şi serviciile băncii să fie orientate către client, de la achiziţie şi până la asistenţă în procesul de despăgubire, dar şi de o excelenţă operaţională a proceselor”, a adăugat acesta. În acest moment, la noi pe piaţă produsele distribuite în sistem bancassurance sunt cele aliniate vânzării în funcţie de nevoi, adică sunt produse ataşate unui produs bancar sau produse individuale simple sau avansate ataşate unui pachet de produse financiare.
Următoarea etapă ar fi, potrivit directorului general al ALICO Asigurări, vânzarea consultativă, care presupune existenţa unor sisteme CRM care realizează un profil de risc al clientului în urma căruia i se oferă acestuia o soluţie financiară individualizată optimă, proces care nu există încă în România. În ceea ce priveşte factorii critici de succes în bancasurance şi elementele extrem de importante pentru performanţa afacerii, Neil Diamond, Business Development Consultant, LIMRA a adus în discuţie training-ul, rolul credibilităţii în procesul de responsabilizare şi loializare a clienţilor, precum şi măsura în care forţa de vânzare calificată şi standardele profesionale inspiră şi determină încrederea consumatorilor.
Forţă de vânzări slab pregătită
Potrivit lui Bogdan Andriescu, preşedintele Institutului de Management în Asigurări, “nivelul de pregătire al forţei de vânzare din România este destul de redus, însă se fac toate eforturile ca acestnivel să fie crescut într-un timp relativ scurt, cu atât mai mult cu cât în curând va trebui realizată şi o armonizare a sistemelor de pregătire profesională în domeniu la nivel european”. Cel mai important aspect de reţinut este însă faptul că activitatea de bancassurance ar trebui să ofere clienţilor un serviciu şi nu un produs! „Dacă acel serviciu rezolvă problema clientului şi îi oferă o soluţie reală, adaptată nevoilor lui, iar acesta este mulţumit, pentru client nu mai contează nici numele produsului, nici brandul, nici cine este asigurătorul”, a punctat Neil Diamond.
Dan Constantinescu, membru al Consiliului CSA a argumentat că distribuţia asigurărilor prin intermediul băncilor este un canal extrem de important datorită potenţialului său nefiind atins nici pe departe.
În opinia acestuia, sistemul bancassurance trebuie văzut ca o redefinire a partenerilor implicaţi: banca trebuie să se redefinească prin extinderea ofertei de servicii cu asigurări şi planuri de economisire, planuri de pensii sau pe piaţa fondurilor de capital, iar asigurătorul trebuie să se redefinească prin identificarea de canale de distribuţie alternative. Totodată, este nevoie de o redefinire a supravegherii, care va deveni o supraveghere consolidată, precum şi de o redefinire a nevoilor clienţilor, a mijloacelor tehnice şi a procedurilor, astfel încât bancassurance-ul să constituie o soluţie reală pentru revigorarea asigurărilor de viaţă.
