Aveţi o proprietate pe care vă gândiţi să o scoateţi la închiriere sau la vânzare în perioada următoare? Am apelat la un specialist imobiliar, care vă oferă sfaturi utile pentru a „prinde” cât mai repede un client.
Vânzătorul trebuie să fie cu un pas înaintea cumpărătorului sau chiriaşului, pentru a nu rămâne cu casa goală. Chiria lunară reprezintă în medie o treime din veniturile unei familii, iar ratele pentru cumpărarea unei case se plătesc timp de zeci de ani. Ca urmare, decizia alegerii unei proprietăţi este tot mai greu luat, cu atât mai mult cu cât oferta este foarte mare.
„Credeţi că nu este atât de important să investiţi puţin în pregătire şi detalii? Din experienţa noastră am observat că proprietăţile pregătite atent se vând sau se închiriază într-un timp mai scurt şi la preţuri cu până la 8 – 10% mai mari! Practic, astăzi concuraţi cu un număr mai mare de proprietari pe un număr mai mic de clienţi buni. E crucial să transmiteţi clientului o primă impresie mai bună decât celelalte proprietăţi existente pe piaţă. În acel moment, şansele dumneavoastră de a tranzacţiona prima dată, în condiţii avantajoase, cresc fulminant. Gândiţi-vă la jocurile olimpice, proba de gimnastică: un mic tremurat la aterizare face diferenţa între medalia de aur şi un onorabil loc IV“, declară Florin Lungu, director vânzări al firmei Gavriliu Imobiliare.
1. Amenajaţi casa pentru tranzacţionare, cu investiţii minime. „Primul şi cel mai important lucru pe care doriţi să îl faceţi este să creaţi în plan fizic viziunea dumneavoastră mentală asupra ce ar putea să devină proprietatea. Am cunoscut foarte mulţi proprietari care evită o recondiţionare sau îmbunătăţire şi motivează: îl atrag mai mult pe client dacă renovez sau îmbunătăţesc ulterior imobilul, personalizat pe nevoile lui.
Imaginaţi-vă un arhitect care stă zâmbind cu ochii închişi la marginea unei gropi dezolante. Un trecător îl întreabă: de ce zâmbiţi? Arhitectul îi răspunde: văd acum o reşedinţă de lux. O piscină frumoasă, două statui în faţa unei intrări impresionante, alei, o grădină plină de flori în care cinează fericită o familie. Trecătorul replică: cred că visaţi cam mult, eu nu văd decât o groapă dezolantă! Ambii au o perspectivă corectă, pentru că fiecare operează cu alte informaţii şi deprinderi. Un client obosit după o zi de lucru nu mai are putere să vizualizeze scenarii pentru 10 proprietăţi diferite. Sau poate a avut o experienţă neplăcută în trecut şi are încredere doar în lucrurile pe care le vede acum înfăptuite. Începeţi cât mai repede să transpuneţi în plan fizic viziunea dumneavoastră, iar impactul asupra clienţilor va fi cu totul diferit”, explică expertul imobiliar.
2. Atenţia la detalii. „Angajaţi o firmă de curăţenie sau ocupaţi-vă personal de un proces riguros. Aveţi grijă la micile inconveniente sau secrete, spuse la final: o fereastră care nu se închide, un bec ars, un robinet care picură.Aerisiţi constant înainte de fiecare vizionare. Montaţi becuri suficient de puternice pentru a pune în valoare punctele forte ale proprietăţii. Investiţi puţin într-un odorizant discret şi câteva flori sau plante decorative. Fiecare client analizează o proprietate cu toate simţurile, iar fiecare informaţie captată îl duce mai aproape de o decizie sau îl îndepărtează. S-a demonstrat ştiinţific, prin studii că un parfum discret şi plăcut influenţează considerabil deciziile de cumpărare pe care oamenii le iau”, spune Florin Lungu.
3. Prezentarea trebuie să fie impecabilă. „Orice proprietate va fi pusă în valoare de o şedinţă foto profesionistă şi o prezentare care pune accent pe emoţii. Insistaţi ca agentul care vă reprezintă să aibă în permanenţă o ţinută profesionistă, care impune respect. Reprezentatul proprietăţii transferă din capitalul lui de încredere către cumpărător. Mai ales când ne referim la o decizie de cumpărare ce implică sume foarte mari, fiecare aspect influenţează semnificativ decizia finală”.
Mai multe sfaturi pe această temă găsiţi în revista PLANUL CASEI MELE, numărul de noiembrie.
