Mulți români privesc cu suspiciune colaborarea cu agenții imobiliari, preferând să realizeze tranzacțiile pe cont propriu. Lipsa de încredere provine din experiențe negative răspândite pe piață: agenți care nu par să adauge valoare (fiind percepuți doar ca “plimbători de chei”), practici de intermediere ce favorizează doar interesul agentului, anunțuri false sau înșelătoare pe portaluri și o transparență redusă privind comisioanele. Vom explora, cu exemple concrete din piața românească, motivele acestei reticențe – de la diferențele dintre intermediere și reprezentarea exclusivă, până la povești despre anunțuri false și trucuri folosite de unii agenți. De asemenea, vom sublinia că deși un agent imobiliar profesionist poate aduce beneficii reale unei tranzacții, absența reglementărilor clare în România a permis proliferarea neprofesioniștilor, afectând percepția publicului.
Lipsa de încredere și percepția publicului față de agenți
Un studiu a arătat clar lipsa de încredere a românilor în serviciile imobiliare: 66% dintre români își încheie tranzacțiile imobiliare fără ajutorul unui agent. Principalele motive invocate sunt tocmai neîncrederea în agenții imobiliari și convingerea că aceștia nu oferă un plus de valoare tranzacției. Cu alte cuvinte, mulți vânzători sau cumpărători consideră că agentul nu “merită” comisionul, percepând că nu lucrează în interesul clientului și nu sunt bine pregătiți. Această percepție negativă este foarte răspândită: 95% dintre românii care și-au vândut singuri proprietatea au declarat că agenții imobiliari nu au lucrat în interesul lor și nu erau competenți. Prin urmare, nu este surprinzător că peste jumătate dintre tranzacții se fac fără intermediar, publicul preferând să evite agențiile.
Contrastul față de țările occidentale este izbitor. În Europa de Vest, Canada și SUA, peste 90% dintre clienți apelează la o agenție imobiliară pentru a vinde sau cumpăra. Acolo, agenții imobiliari sunt considerați parte integrantă a pieței – ei aduc valoare prin servicii profesionale, iar profesia este reglementată și respectată. În România însă, majoritatea consumatorilor nu percep serviciile agenților ca fiind relevante pentru o tranzacție reușită. Motivul principal al acestei diferențe, conform studiului menționat, ține de modul în care lucrează agenții români: în special practica intermedierii (descrisă mai jos) și absența unei culturi a reprezentării exclusive a clientului. Românii au avut numeroase experiențe neplăcute cu agenți care păreau interesați doar de comisionul lor, nu de satisfacția clientului, ceea ce a erodat încrederea generală.
De asemenea, există o frustrare legată de comisioane – mulți consideră că sumele cerute (de obicei un procent din tranzacție, de exemplu ~2-3% la vanzare pentru fiecare parte, sau echivalentul unei chirii lunare la închiriere) sunt prea mari în raport cu serviciile oferite. Percepția publicului, poate nedreaptă uneori, este că “agentul ia bani doar ca să deschidă ușa”. Această expresie – „doar plimbă cheile” – reflectă sentimentul că agentul imobiliar, în loc să fie un consultant activ, se limitează la a face act de prezență la vizionare, fără a oferi informații sau asistență reală. Sigur, există și excepții de agenți dedicați și competenți, însă experiențele negative par să cântărească greu în opinia publică.
Pentru a înțelege de ce s-a ajuns aici, trebuie analizat modul de lucru prevalent al agenților din România și câteva dintre practicile problematice întâlnite frecvent pe piață.
Intermediere vs. reprezentare exclusivă: două modele de colaborare
Pe piața imobiliară din România există două tipuri principale de colaborare pe care un agent imobiliar le poate avea într-o tranzacție:
1. Intermedierea (brokerajul clasic) – Agentul acționează ca intermediar între vânzător și cumpărător, fără un angajament exclusiv față de niciuna dintre părți. Practic, agentul încearcă să “potrivească” cererea cu oferta și de obicei percepe comision de la ambele părți (ex.: comision de ~2-3% de la vânzător și ~2-3% de la cumpărător, în cazul vânzărilor; sau 50% din prima chirie de la proprietar și 50% de la chiriaș, în cazul închirierilor – aceste procente pot varia). Intermedierea este de departe modul cel mai cunoscut și practicat în România. Din păcate, acest model are puncte slabe evidente: agentul care face intermediere nu reprezintă cu adevărat interesele niciuneia dintre părți, ci urmărește în principal să închidă tranzacția cât mai repede pentru a-și încasa comisionul. Autorii studiului explică dur situația – în procesul de intermediere “singurele interese pe care agentul imobiliar le apără în prezent sunt ale sale”, analogând că este ca și cum într-un proces ai fi reprezentat de procuror, nu de avocat. Cu alte cuvinte, agentul–intermediar are un conflict de interese inerent: el ar trebui să fie imparțial, dar în același timp are motivația financiară să facă orice vânzare rapid, chiar dacă nu neapărat la cel mai bun preț sau în cei mai buni termeni pentru client. În realitate, intermedierea “nu avantajează niciuna dintre cele două părți implicate”, fiindcă agentul nu militează nici pentru vânzător, nici pentru cumpărător. Acest mod de lucru a dus la multe nemulțumiri – clienții simt că agentul nu este “de partea lor”, ci doar vânează comisionul. De exemplu, în practică, un agent intermediar poate fi tentat să convingă vânzătorul să accepte un preț mai mic sau cumpărătorul să ofere un pic mai mare decat valoarea reală a proprietății, doar ca să se parafeze mai repede înțelegerea, sacrificând maximizarea avantajului clientului pentru rapiditatea tranzacției. În plus, în sistemul clasic de intermediere, mulți agenți lucrează fără contract ferm cu părțile (sau doar cu un “contract de vizionare”), ceea ce reduce responsabilitatea lor directă față de clienți. Este relevant de menționat că majoritatea agenților imobiliari români practică preponderent intermedierea astăzi, acesta fiind status quo-ul pieței care a generat și percepțiile negative discutate.
2. Reprezentarea exclusivă – Acesta este un model relativ nou promovat de agențiile profesioniste și presupune că agentul reprezintă exclusiv interesele uneia dintre părți (fie pe ale vânzătorului, fie pe ale cumpărătorului), pe baza unui contract de reprezentare. Agentul cu reprezentare exclusivă nu intermediază între două tabere, ci se angajează să fie consilierul și apărătorul clientului său, similar modului în care un avocat își reprezintă clientul. De exemplu, un proprietar poate angaja un agent în regim de reprezentare exclusivă a vânzătorului: agentul atunci se ocupă de tot – de la evaluarea corectă a prețului, promovarea profesionistă a proprietății, filtrarea potențialilor cumpărători, negocierea în interesul vânzătorului – iar cumpărătorii nu plătesc comision în această situație (agentul fiind plătit doar de vânzător). Invers, un cumpărător își poate angaja un agent exclusiv, care îi va căuta proprietăți potrivite, îl va sfătui la vizionări și îi va negocia cel mai bun preț posibil, ferindu-l de capcane – iar vânzătorul nu plătește comision în acest caz (agentul e remunerat doar de cumpărător). Acest model elimină conflictul de interese: agentul are o datorie clară față de o singură parte și își aliniează complet interesele cu ale clientului său. Reprezentarea exclusivă este standardul în multe țări civilizate, fiind unul din motivele pentru care, de pildă, în SUA și Europa de Vest majoritatea zdrobitoare a tranzacțiilor implică agenți – fiecare parte are propriul reprezentant dedicat, iar tranzacția se desfășoară profesionist. În România însă, conceptul este mai nou și publicul larg nu este obișnuit cu el; în lipsa informării, oamenii preferă tot “intermedierea” pentru că e singura modalitate pe care o cunosc. Totuși, când li se explică ce presupune reprezentarea (exclusivă), mulți români o consideră atractivă: conform aceluiași studiu, 1 din 4 români a declarat că și-ar dori să beneficieze de un astfel de serviciu specializat. Acest procent semnificativ arată că există cerere latentă pentru un altfel de agent imobiliar – unul care să fie realmente de partea clientului.
În concluzie, intermedierea domină piața românească în prezent, însă ea este “o moștenire” a vechiului mod de lucru și s-a dovedit problematică, alimentând neîncrederea în agenți. Reprezentarea exclusivă ar putea fi o soluție pentru recâștigarea încrederii – punând agentul în rol de consultant loial clientului, nu doar de intermediar interesat de comision. Însă pentru ca acest model să se răspândească, este nevoie de educația pieței și de educarea agenților, aspect de care vom vorbi mai jos.
Experiențe negative frecvente în colaborarea cu agenții imobiliari
Lipsa de încredere a publicului nu s-a născut din senin – ea este alimentată de numeroase experiențe concrete, relatate de clienți, care scot în evidență comportamentul adesea neprofesionist al multor agenți imobiliari din România. Vom trece în revistă câteva dintre situațiile des întâlnite, care i-au făcut pe oameni să evite agențiile:
Agentul care nu cunoaște proprietatea și “descoperă” locuința odată cu clientul. O plângere comună, mai ales în cazul închirierilor, este că agentul nu vizitează din timp proprietatea pe care urmează să o arate, venind la vizionare complet nepregătit. De multe ori, agentul vede apartamentul pentru prima dată simultan cu potențialul chiriaș/cumpărător, neputând oferi informații utile pe loc. Un proprietar povestește că “nici un agent din câți m-au sunat până acum nu s-a oferit să vadă proprietatea, să vadă blocul etc. înainte de a o prezenta clienților. Majoritatea întreabă din prima «prețul e negociabil?» și «oferiți comision agențiilor?». Atât… în rest, o groază de neprofesionalism…”. Așadar, accentul multor agenți pare a fi doar pe aspectele financiare (comisionul, negocierea prețului), nu și pe documentarea temeinică a proprietății. Un alt agent cu experiență recunoaște chiar el greșelile începutului: “am făcut foarte multe greșeli de-a lungul timpului în activitatea mea: informații greșite, întârzieri la întâlniri, vizionări pentru prima dată odată cu clientul”. Astfel de situații dau impresia că agentul nu are nimic de oferit în plus față de ce ar putea face clientul singur, ba chiar îi poate irosi timpul. Nu e de mirare că unii clienți se întreabă: dacă tot trebuie să mă ocup eu de verificat detalii despre imobil și de gasit proprietatea, de ce aș mai plăti un agent?
Contribuție redusă și efort minim din partea agentului. Multe agenții imobiliare din România sunt firme mici, fără resurse, care nu investesc în pregătirea angajaților sau în servicii de calitate, mergând pe principiul “Merge și așa”. Important este să iasă banul, repede și prin orice metode, după cum descrie plastic un articol din presa de specialitate. În aceste condiții, clienții se simt adesea tratați superficial. De exemplu, agenții nu elaborează strategii de marketing, nu pregătesc proprietatea pentru vânzare, nu oferă consultanță juridică, ci se mulțumesc să pună un anunț online, deseori cu pozele preluate de la proprietar, și să aducă eventuali doritori la locație. Această lipsă de implicare face ca experiența colaborării să fie adesea neplăcută pentru client. Un cumpărător compara ironic colaborarea cu agențiile cu “relația dintre putere și opoziție” – sugerând un conflict, nu un parteneriat. Chiar dacă această generalizare poate părea nedreaptă pentru agenții conștiincioși, este reflectarea unei tendințe percepute: piața abundă de agenți slab pregătiți, care nu excelează la capitolul profesionalism. Pentru clientul obișnuit, asta se traduce în situații enervante: agentul întârzie la întâlniri, agentul nu cunoaște detalii importante și trebuie să “sune proprietarul” pentru orice întrebare, agentul evită să ofere informații complete etc. Toate acestea erodează imaginea agentului ca “expert de încredere” și îl fac să pară doar un intermediar inutil, care dorește o felie din tranzacție fără să muncească proporțional.
Impresia că agentul “ține partea” celeilalte părți sau că forțează tranzacția. În sistemul de intermediere, unde agentul este la mijloc, ambii clienți (și vânzătorul, și cumpărătorul) pot simți că agentul nu le apără interesele. Un vânzător poate avea suspiciunea că agentul îi “ține partea” cumpărătorului deoarece îi cere să mai lase la preț; invers, cumpărătorul poate simți că agentul e de partea vânzătorului, pentru că îi zice că oferta lui e prea mică. În realitate, agentul nu are o “parte” – își apără propriul interes, după cum am arătat mai sus. Dar acest fapt creează un disconfort: fiecare parte ajunge să vadă în agent un potențial adversar, nu un aliat. Mai mult, clienții percep adesea o presiune din partea agentului de a accepta rapid o ofertă. Comentariile online abundă de relatări despre agenți care îi tot repetau cumpărătorului “decideți-vă repede, că mai am doritori” sau vânzătorului “acceptați oferta asta acum, că e cea mai bună, nu mai găsiți alta”. Această abordare agresivă întărește ideea că agentul doar vrea să închidă deal-ul cât mai curând, fără să țină cont dacă e optim pentru client. Sentimentul general devine: “agentul lucrează pentru el, nu pentru mine”. Iar când oamenii ajung să creadă asta, preferă să excludă agentul cu totul și să se descurce singuri.
Probleme specifice pe piața închirierilor. Merită menționat că piața chiriilor este un mediu în care reputația agenților a avut puternic de suferit. Aici, comisionul tipic este de 50% din prima chirie de la chiriaș (și desori de la proprietar încă 50%), ceea ce pentru chiriași – adesea tineri la început de drum – e o sumă semnificativă, mai ales că pe lângă acest comision mai au de achitat prima lună de chirie + o garanție. Mulți chiriași se plâng că agentul nu face nimic în plus față de a le arăta apartamentul (pe care de altfel îl găsiseră oricum pe internet): nu negociază chiria în favoarea lor, nu verifică contractul, nu oferă consultanță, ci doar “descuie ușa și încasează comisionul”. Cazurile în care agentul de închirieri nici măcar nu cunoaște apartamentul în prealabil sunt foarte dese – semn că agenții preiau “la grămadă” anunțuri de la proprietari și răspund celor interesați, fără vreo diligență prealabilă. Chiriașii au ajuns să încerce activ să evite agenții, dezvoltând și diverse tertipuri pentru asta (spre exemplu, să contacteze direct proprietarul după ce află adresa de la agent, pentru a ocoli comisionul). Bineînțeles, aceste practici nu sunt tocmai etice față de agenți, dar ele pornesc tocmai din frustrarea chiriașilor față de impresia de inutilitate a intermediarului. Per total, în segmentul închirierilor, relația agent–client este adesea tensionată, iar agenții imobiliari au căpătat o reputație foarte proastă în rândul generației tinere din marile orașe (care preferă, pe cât posibil, să își găsească chirie “direct de la proprietar”).
Experiențele negative acumulate (agenți nepregătiți, superficiali, grăbiți să-și ia comisionul, neimplicați real) au conturat în mentalul colectiv imaginea agentului imobiliar ca pe un “rău necesar” sau chiar pur și simplu un obstacol. Forumurile și rețelele sociale abundă de comentarii usturătoare la adresa agenților – de la glume cum că “99% din ei sunt vai de steaua lor” până la apelative precum “șmecheri, bișnițari, paraziți” (evident, aceste etichete generalizează nedrept, dar ele există în discursul public). Important este că această percepție negativă generală îi face pe mulți vânzători și cumpărători să decidă să nu apeleze deloc la agenții, considerând că riscurile și neplăcerile întrec beneficiile. Următoarea secțiune va detalia un set particular de practici ale unor agenții – legate de anunțurile imobiliare false și publicitatea înșelătoare – care au contribuit masiv la deteriorarea imaginii agenților imobiliari în ochii românilor.
Anunțuri false, trucuri și practici înșelătoare pe piața imobiliară
Din păcate, nu există multe platforme care să verifice riguros autenticitatea anunțurilor și să impună reguli clare pentru protejarea utilizatorilor. eximo.ro, de exemplu, este una dintre puținele excepții de pe piață: aici sunt acceptate doar anunțuri de la proprietari sau de la agenții care nu percep comision de la cumpărător sau chiriaș, iar tacticile de tip „cârligul”, sunt eliminate din start. Tocmai această abordare mai strictă încearcă să restabilească încrederea, însă, din păcate, platforme ca eximo rămân încă rare în peisajul imobiliar din România.
Una dintre cele mai mari nemulțumiri ale publicului față de agenții imobiliari este legată de modul în care aceștia își promovează ofertele – mai exact, de numeroasele anunțuri false sau înșelătoare care împânzesc portalurile imobiliare tradiționale. Oricine a căutat vreodată o casă sau un apartament online probabil s-a lovit de astfel de situații: poze prea frumoase ca să fie adevărate, oferte la prețuri suspect de mici, descrieri inexacte, locație descrisă vag, sau agenți care nu răspund la telefon. Aceste “țepe imobiliare” au devenit aproape legendare și au alimentat neîncrederea generală. Să vedem concret despre ce e vorba:
“Anunțurile-cârlig” – oferte fantomă menite să atragă clienți. Multe agenții postează intenționat pe site-urile de imobiliare anunțuri ireal de atractive, care însă nu corespund unei oferte reale. Scopul este să atragă telefoane de la potențiali clienți, pentru ca apoi agentul să le poată oferi “altceva similar” din portofoliul său. O tânără (Claudia) care căuta să închirieze o garsonieră în București a descris astfel de practici: “În majoritatea cazurilor … există două scenarii: fie agenții care au postat anunțurile nu sunt de găsit, fie aceștia spun că proprietățile au fost deja închiriate, dar au în portofoliu altele asemănătoare ca aspect și preț. În realitate, ele diferă în ambele privințe.”. Cu alte cuvinte, ori nu îți răspunde nimeni (anunțul fiind posibil inexistent), ori ți se spune “vai, s-a dat, dar am ceva similar”, însă acel “similar” se dovedește mult inferior sau mai scump. Claudia a observat un tipar în aceste anunțuri-capcană: apartamentele postate “arătau destul de decent și erau în zone unde, comparativ cu anunțurile persoanelor fizice, prețurile erau mult mai mici. Spre exemplu, … în zona Lujerului/Militari, apartament de la proprietar 350 de euro, apartament de la agent 250 de euro”. Diferența de preț de ~30% indică clar că ceva este suspect – probabil oferta de 250€ nici nu exista cu adevărat, fiind doar un “magnet”. Acest fenomen este atât de răspândit încât are și un nume în breaslă: “anunțuri-cârlig”. Scopul final este să contactezi agentul, iar acesta să încerce apoi să te direcționeze către alte oferte din portofoliul real (de regulă mai scumpe sau mai slabe calitativ). Cu siguranță, este o practică incorectă și frustrantă pentru clienți. Platformele mari permit raportarea anunțurilor suspecte și în unele cazuri elimină anunțurile-cârlig și rareori penalizează agențiile respective. Însă numărul lor rămâne extrem de ridicat. Sfatul experților este că “o ofertă prea atractivă nu este probabil reală” – dacă vezi un apartament mult sub prețul pieței, sunt șanse foarte mari să fie doar o momeală. Pentru public, proliferarea acestor anunțuri false a erodat serios încrederea: mulți s-au săturat să piardă vremea cu oferte inexistente și dau vina direct pe agenți pentru aceste practici. Așadar, agenții și-au subminat singuri utilitatea în ochii multor clienți prin aceste tactici de marketing agresiv.
Copierea și multiplicarea anunțurilor de la proprietari. O altă practică deranjantă este “pescuirea” anunțurilor direct de la proprietari de către agenți. Să zicem că un proprietar postează pe un site un anunț “particular, vând apartament, fără intermediari”. În scurt timp, numeroase agenții preiau acea ofertă și republică anunțul pe cont propriu, pentru a atrage ele clienții cumpărători. Problema e că în acest proces agentul adesea omit intenționat unele informații sau chiar modifică detalii, ca să nu fie imediat recunoscută proprietatea de către cumpărător (care altfel ar putea căuta să contacteze direct proprietarul). Astfel se ajunge ca același apartament să apară de zeci de ori pe diferite site-uri, listat de diferite agenții, uneori cu prețuri sau date ușor diferite – un mare haos informațional. Un exemplu concret a fost relatat pe un blog de imobiliare: un proprietar postase o casă de vânzare în Bucureștii Noi, la prețul de 280.000 EuroLa doar o zi distanță, o agenție a publicat aceeași casă, dar sub o descriere ușor schimbată: a scos adresa exactă, a trecut “Laminorului” în loc de adresa completă, a umflat suprafața terenului cu 3 mp, a transformat magazia din curte în “a patra cameră” și a urcat prețul la 285.500 Euro (probabil să acopere comisionul de 2% solicitat de la proprietar). Cu alte cuvinte, a încercat să inducă ideea că e o altă casă, pentru ca un cumpărător care citește anunțul agentului să nu-și dea seama că proprietarul avea deja un anunț separat, mai detaliat și mai ieftin. Autorul care a semnalat cazul a comentat: “Au șters adresa (logic) punând un reper orientativ, au modificat suprafața cu 3 mp, au transformat magazia în a 4-a cameră și au pus cinci mii cinci sute de euro în plus la preț. Asta este tot ce au făcut acești intermediari.”. Practic, aportul agentului a fost zero, ba chiar negativ (a dezinformat). Mai grav, agentul a postat anunțul său chiar alături de cel al proprietarului, pe același site, sperând probabil că unii cumpărători îl vor suna pe el în loc să sune proprietarul. Astfel de practici sunt nu doar neetice, ci și ilegale (intră în sfera publicității mincinoase și a concurenței neloiale). Ele însă se petrec, și nu e excepția, ci este regula. Scopul acestor agenți este să “fure startul”, să acapareze ei clientul cumpărător, chiar dacă rolul agentului imobiliar nu mai este acela de a-i găsi client vânzătorului, ci de a fura clienții direcți ai acestuia prin publicarea unui anunț copiat si partial fals. Evident, când astfel de exemple ies la iveală, opinia publică devine foarte ostilă agenților – oamenii îi văd ca pe niște “escroci” care încearcă să profite de ambele tabere fără să facă nimic util.
Anunțuri în care agenții își ascund identitatea sau comisionul. Mulți clienți au observat că unele agenții nu își declară calitatea de agenție în anunțurile publicate. De pildă, pe anumite portaluri sau chiar la anunțuri lipite prin cartier, agentul poate scrie doar un prenume și număr de telefon, fără să menționeze calitatea acestuia. Sau la rubrica “particular/firmă” unii selectează “persoană fizică” deși acționează ca agenți, tocmai ca anunțul lor să apară în filtrul de particulari (știind că mulți cumpărători filtrează anunțurile “fără agenție”). O metodă și mai ingenioasă raportată recent implică folosirea statutului de PFA (Persoană Fizică Autorizată) al agentului: anumite anunțuri apar cu titlul “PFA vând apartament…”, ceea ce pentru ochiul neavizat pare un “proprietar persoană fizică” (cineva ar putea citi rapid “Persoană Fizică vinde…”), însă de fapt PFA indică un agent care operează ca entitate juridică. Se mizează pe confuzia publicului între “persoană fizică autorizată” (un agent cu entitate juridică individuală) și “persoană fizică” (un vânzător obișnuit). Astfel de stratageme, chiar dacă poate nu sunt ilegale, sunt văzute drept înșelătoare – agenții par că vor să își ascundă identitatea reală ca să atragă clienți care altfel i-ar fi evitat. De asemenea, problema comisionului ascuns apare des. În multe anunțuri de vânzare postate de agenții nu se menționează nimic despre comision, lăsând cumpărătorului surpriza abia la vizionare. Alteori se menționează doar vag “comision standard” fără a preciza procentul. Un articol descrie această practică: “agentul poate alege să posteze anunțul în această formă: «Comisionul agenției este cel standard», fără să spună cât și fără să spună dacă are sau nu TVA inclus”. Un client neavizat poate interpreta “standard” ca fiind ceva neglijabil, când în realitate standardul pieței e 2-3%. Lipsa de transparență la acest capitol stârnește iritare – oamenii ar prefera să știe din start în ce se bagă, nu să afle în ultimul moment că trebuie să plătească mii de euro comision. Tot la capitolul “coțcărie”, o șmecherie textuală întâlnită e folosirea sintagmei “exclus intermediarii” în anunțuri care culmea, sunt postate chiar de intermediari! Au existat cazuri când agențiile au pus în textul anunțului expresia “exclus intermediarii” pentru a da impresia că proprietarul nu vrea agenți (deci că ar fi un anunț particular), iar când erau sunați și erau întrebați cum de apare totuși o agenție, explicația lor era: “nu dorim să colaborăm cu alți intermediari” – practic încercând să întoarcă situația în favoarea lor. Similar, expresia “direct proprietar” nu înseamnă neapărat că anunțul e postat de proprietar – poate fi o altă capcană: unele agenții scriu “direct proprietar” în titlu, iar când le contactezi, explicația agentului va fi că el te duce direct la proprietar, nu că el ar fi proprietarul. Toate aceste tertipuri – de la jocuri de cuvinte până la omiterea intenționată a informațiilor relevante – fac mult rău reputației agenților. Pentru public, ele se traduc astfel: “agenții imobiliari sunt necinstiți, ascund adevărul, încearcă să ne păcălească”. Și odată instalată această percepție, fiecare anunț imobiliar este privit cu suspiciune.
În concluzie, abundența de anunțuri false și practici de promovare discutabile a îndepărtat publicul de agențiile imobiliare. Oamenii s-au obișnuit să creadă că “dacă vezi un anunț imobiliar frumos pe net, sigur e o șmecherie la mijloc”. Din păcate, această generalizare îi afectează și pe agenții onești, care postează oferte reale – deseori cumpărătorii evită din start orice anunț cu mențiunea “agentie” sau nume de agent, indiferent cât de bună ar fi oferta, din principiu. Este un climat al suspiciunii reciproce care dăunează tuturor: clienții pierd poate oportunități bune, iar agenții buni pierd clienți din cauza reputației proaste create de agenții cu asemenea tactici.
Nevoia de reglementare a meseriei de agent imobiliar
Având în vedere cele de mai sus, devine evident că piața imobiliară din România suferă de pe urma lipsei de profesionalism a multor agenți, iar această problemă este la rândul ei legată de absența unor reglementări și standarde clare în domeniu. Practic, oricine poate deveni agent imobiliar fără prea mare dificultate – nu există (încă) o licențiere obligatorie, examene riguroase sau un cod deontologic impus prin lege. În acest moment, activitatea unui agent imobiliar nu este reglementată legal în România. Asta înseamnă că nu există criterii minime de pregătire sau competență și nici un organism care să supravegheze și sancționeze abaterile. Consecința firească: pe piață intră foarte mulți oameni nepregătiți, atrași de mirajul unor comisioane mari, care însă nu cunosc meserie și nu au niciun stimulent imediat să respecte bune practici. Rezultatul este “jungla” pe care am descris-o – cu agenți apăruți peste noapte, cu comportamente amatoricești sau chiar necinstite, care strică reputația breslei.
Trebuie subliniat că meseria de agent imobiliar, făcută cum trebuie, chiar aduce valoare. În țările dezvoltate, agenții sunt adevărați consultanți: ei filtrează clienții, știu să stabilească prețul corect al unei proprietăți, știu să pregătească o locuință pentru vânzare (home staging), investesc în marketing (fotografii profesionale, tururi virtuale, video-uri de prezentare), cunosc legislația (și te ghidează prin hățișul actelor, al cadastrului, intabulării, creditului ipotecar etc.), negociază în interesul clientului lor și se asigură că tranzacția se încheie cu bine. Un agent imobiliar profesionist te poate scuti de mult stres și îți poate economisi bani, fiind un aliat de nădejde. Din păcate, în România acest ideal este umbrit de numărul mare de pseudo-agenți. Piața va fi mereu plină de neprofesioniști atâta timp cât nu există un filtru de intrare și reguli clare de conduită. În lipsa unor reglementări, oricine “își poate pune un ecuson” de agent, fără studii de specialitate sau vreo verificare – ceea ce explică de ce serviciile diferă atât de mult de la un agent la altul (unii sunt excelenți, dar alții sunt sub orice critică).
Vestea bună este că autoritățile și asociațiile din domeniu au conștientizat problema. În 2024, se discuta în Parlament “Legea agentului imobiliar”, niște inițiative legislative care urmăresc tocmai reglementarea acestei profesii. Dacă aceste propuneri vor fi adoptate, ele ar introduce schimbări majore: agenții imobiliari vor fi obligați să urmeze cursuri de specialitate și să promoveze un examen pentru a putea profesa, vor trebui să se înscrie într-un Registru Național al Intermediarilor Imobiliari (RENII) gestionat de ANCPI, și vor avea obligația legală de a oferi informații corecte clienților. De asemenea, s-ar impune un nivel minim de studii (se discută despre studii superioare) și chiar o asigurare de răspundere profesională anuală pentru agenți. O prevedere interesantă este că vânzătorii vor trebui să declare în scris eventualele defecte sau probleme ale imobilului, similar cum se practică în Statele Unite, astfel încât cumpărătorul să fie informat corect – iar agentul va trebui să se asigure de acest lucru. ANCPI ar urma să devină autoritatea de reglementare, cu puterea de a controla activitatea agenților și de a-i sancționa, inclusiv prin retragerea dreptului de a profesa în caz de abateri grave. Practic, agentul imobiliar ar deveni o profesie autorizată, cu licență pe durată determinată (se propune valabilitate 3 ani, cu reînnoire periodică pe bază de credite sau examene). Toate aceste măsuri ar trebui să ducă la o triere a celor care practică meseria – eliminând oportuniștii – și la creșterea calității serviciilor oferite de agenții care rămân în piață.
Până când aceste reforme vor deveni realitate, publicul ar trebui totuși să știe că există și agenți imobiliari buni, profesioniști integri. Așadar, soluția nu este neapărat “să nu mai lucrăm deloc cu agenți”, ci să lucrăm cu agenții care merită. Desigur, până la recâștigarea încrederii va mai dura.
Românii se feresc de agențiile imobiliare în principal din cauza lipsei de încredere, cimentată de numeroase experiențe negative: agenți care nu aduc valoare adăugată, care se ocupă de intermediere fără a reprezenta cu adevărat interesele clientului, care postează anunțuri false sau își ascund intențiile, care percep comisioane din ambele părți fără justificare clară. În esență, clientul român simte adesea că agentul imobiliar nu îi este aliat, ci doar un profitor al tranzacției
