Preocupările actuale din activitatea bancassurance privesc adaptarea la schimbările crescânde din reglementare şi reacţiile la modificările privind apetitul de risc şi cerinţele de capital. De asemenea, trebuie ales modelul optim de bancassurance, care să permită trecerea de la activitatea de distribuţie pură la subscriere, şi găsit răspunsul adecvat la cererea pentru asigurări a bazei de clienţi bancari.
În ceea ce priveşte riscurile activităţii de bancassurance pentru bănci şi asigurători, acestea privesc în principal cerinţele de capital distincte pentru sistemul bancar şi cel de asigurări, care vor fi reglementate de directivele Basel III şi Solvency ÎI. Totodată, criza financiară a condus la presiuni privind capitalurile şi la definirea apetitului pentru risc, alături de apetitul pentru venituri.
„Fără risc şi fără capital din punct de vedere al băncii, subscrierea presupune capital şi asumarea riscului de către asigurător, dar câştigul este un profit pe termen lung”, a precizat Romeo Jantea, Managing Partner, Insurance Training&Consulting, în cadrul Conferinţei Asigurări-Bănci-Leasing de la FIAR 2011.
Nevoie de reglementare
În final, mai multă reglementare şi mai multă transparenţă vor fi benefice atât pentru industrie, cât şi pentru clienţi. În timp ce costurile şi complexitatea cresc şi pentru clienţi, dar şi pentru personalul de vânzări, bancassurance-ul reprezintă cel mai ieftin canal de distribuţie, având în vedere că poate absorbi o parte din costuri şi că poate înlocui celelalte metode de distribuţie.
„Există directive în legislaţia europeană şi practici care forţează la transparenţă între instituţiile financiare şi la comunicarea activă dintre ele, atât între companiile de acelaşi tip aflate în concurenţă, dar şi între acelea care sunt în relaţii de parteneriat, cum sunt asigurătorii, băncile şi societăţile de leasing”, a concluzionat Romeo Jantea.
Simplu în aparenţă, sofisticat în construcţie
„Pentru compania noastră, canalul bancassurance a fost un motor de succes, a cărui dezvoltare a ţinut cont de rezultatele unor studii aprofundate asupra schimbărilor care au intervenit în ultimii ani în comportamentul şi nevoile clienţilor, astfel încât produsele create să răspundă unor necesităţi reale”, a declarat Florina Vizinteanu, Preşedinte Directorat al BCR Asigurări de Viaţă – VIG.
Printre avantajele modelului de distribuţie adoptat, ea a menţionat fidelizarea clienţilor băncii, precum şi oportunitatea oferită companiei de asigurări de a se adresa unui grup de clienţi cu un nivel superior de educaţie financiară. De partea consumatorilor -interactiunea cu un singur furnizor de servicii financiare capabil să configureze un pachet de produse de investiţie – economisire – protecţie adaptat îndeaproape profilului clientului. „Secretul succesului într-un model bancassurance este… : produse sofisticate, dar simplu de înţeles, atât pentru clienţi, cât şi pentru personalul băncii care trebuie să ofere aceste produse. Pentru a atinge această simplitate este însă nevoie de mult efort tehnic şi de imaginaţie, de o permanentă învăţare şi îmbunătăţire a proceselor şi sistemelor”, a adăugat Vizinteanu.
Reuşita în bancassurance este o chestiune de angajament şi implicare a ambilor parteneri
„Bancassurance este un model sofisticat şi pretenţios, care cere standarde înalte de profesionalism şi care valorifică cele mai importante calităţi ale partenerului bancar şi ale asigurătorului”, a apreciat Silvia SÂRB, CEO, AEGON Asigurări de Viaţă. „Angajamentul băncii pentru reuşita parteneriatului, la toate nivelurile, dar în special la nivel de top management, este esenţial pentru reuşita în bancassurance”, a subliniat ea.
Diversificarea produselor, cheia succesului
Principalii factori de succes identificaţi pentru acest tip de distribuţie sunt produsele şi procesele simple, un angajament ferm la nivelul de vârf al băncii care să fie transmis în cascadă până în sucursală şi de acolo la client, existenţa unui reprezentant al asigurătorului în board-ul băncii, a unor obiective comune explicite între cei doi parteneri pentru volum/profitabilitate.
În pieţele mature, băncile obţin peste 40% din venituri din activităţile legate de asigurări. Procentul coboară la circa 6,5% în ţările europene emergente şi se reduce aproape la zero în ţările cu sisteme financiare subdezvoltate. Potrivit unui studiu ERNST&YOUNG, distribuţia prin bancassurance reprezintă 36% din piaţa globală de asigurări, volumul subscrierilor aferente acestui canal fiind de 1.059 mld. EUR la nivelul anului 2008, din care 61% au fost realizate pe asigurările de viaţă.
De asemenea, între 20% şi 80% din subscrierile înregistrate de companiile de asigurări la nivel european pe segmentul life au venit din bancassurance şi până la 10% – pe segmentul non-viata.
