Lumea tranzacțiilor imobiliare are legile ei, unele rigide, altele depășite. Agentul imobiliar este cel care te poate îndruma, totuși, într-un labirint cu multe riscuri. Studiu de caz: cum mi-am cumpărat o casă în Montréal.
Cu rare excepţii (eu fiind una dintre ele), oamenii nu îşi cumpără sau vând proprietatea de pe o zi pe alta.
Dar… Era în vara lui 2003, într-o vineri. Fiind chiriaş şi salariat nu de foartă multă vreme, şi fără niciun ban pus deoparte, nu aveam nicio intenţie de a cumpăra vreo proprietate în următorii doi ani.
La vremea respectivă, eram proaspăt consumator–asociat Amway şi răsfoiam noile cataloage cu produse. Una din companiile cu care Amway avea un parteneriat în Canada era o firmă de împrumuturi ipotecare, aşa că am dat peste o ofertă superavantajoasă, exclusivă pentru membri. Deşi nu eram interesat să-mi iau casă atunci, ştiam un vecin care căuta de o bună bucată de vreme. Am pus mâna pe telefon şi i-am povestit de oferta despre care citisem cu atâta entuziasm şi convingere, că la sfârşitul convorbirii cel convins să profite de această extraordinară promoţie… am fost eu! (Amicul a mai aşteptat încă un an.) M-am decis brusc – eu ce mai aştept? Ia să văd, oare am vreo şansă?
Vicii ascunse
Nu ştiam absolut nimic despre piaţa imobiliară, ipoteci, bani de pus deoparte, condiţii, reguli, cum să întrerupi contractul de închiriere, nimic, nimic. Doar soţia mea cunoştea un agent imobiliar. Am sunat, ne-am întâlnit sâmbătă cu dânsul, luni am vorbit dimineaţă cu cineva de la bancă, luni seară şi marţi seară am vizitat case. Marţi seară am şi făcut o ofertă, miercuri s-a acceptat. Secolul vitezei!
Nu recomand nimănui să facă ce am făcut eu. Practic, toate informaţiile despre tipuri de case, piaţă imobiliară, case noi şi case vechi, inspecţie, vicii ascunse, reguli de finanţare, penalităţi la ipotecă, întreţinerea casei şi o sumedenie de alte lucruri – pe care, în mod normal, e bine să le afli cu mult înainte de a cumpăra – le-am aflat ulterior. Mai precis, câteva luni mai târziu, când a trebuit să ne luptăm cu fostul proprietar pentru a ne repara unele defecţiuni ascunse, după ce mi-am pierdut serviciul şi a trebuit să văd cum fac să vând casa repede, să nu ies în pierdere.
Anunțuri imobiliare
Nu a fost vina nimănui. Nimeni nu m-a obligat să fac ceva. M-a împins doar nerăbdarea mea, pentru că îmi plăcuse casa găsită (părea foarte frumoasă!) şi nici nu credeam că s-ar putea întâmpla ceva grav.
Dar 90% din cei care iau decizii referitoare la casele lor – fie să cumpere, fie să vândă – se gândesc din timp. Ideea încolţeşte prin noiembrie, să zicem, de obicei după ce faci o vizită la un prieten devenit proprietar de curând şi care organizează un party. Apoi răsfoieşti un pic ziarele, te mai uiţi pe internet la poze. Timpul trece, vine Crăciunul, apoi revelionul. În ianuarie ai altele pe cap. Mai auzi în stânga şi în dreapta câte ceva despre „mersul pieţei imobiliare“. Iar te uiţi prin ziare – cele româneşti sau cele din cartier. Acum nu te mai uiţi numai la poze, ci şi la preţuri. În general, nu te uiţi la agenţi imobiliari, la pozele lor sau la lozincile lor – pentru simplul motiv că nu vezi nicio legătură între acele anunţuri şi problema ta.
Nevoia de informație
Uneori poţi să dai peste anunţuri interesante, ale unei bănci sau ale unei companii imobiliare, care oferă un seminar de informare, un webinar sau un raport despre o problemă legată de tranzacţiile imobiliare. Dar ceea ce e „publicitate“ evidentă, de regulă, ignorăm. Suntem cu toţii plictisiţi de publicitate şi avem tendinţa de a nu crede nimic din ceea ce percepem ca atare.
Pentru că, de fapt, avem nevoie de informaţie care să ne ajute să luăm o decizie corectă, să nu regretăm mai târziu pasul făcut. Să ştim de unde să începem, care sunt etapele normale şi la ce trebuie să fim atenţi.
În cazul nostru, la cumpărarea primei noastre case, când am simţit nevoia să acţionăm, nu am căutat în ziare să găsim un agent imobiliar. S-a întâmplat să cunoaştem pe cineva. Nu ştiu ce am fi făcut dacă nu cunoşteam pe nimeni. Probabil că am fi lăsat-o baltă. La vremea respectivă, nu prea eram siguri nici ce este un agent imobiliar, nici cu ce anume ar putea să ne ajute.
Așteptări nerealiste
Nu ştiu dacă azi un cumpărător de „prima casă“ ar fi mult mai luminat decât am fost eu atunci. Mulţi colegi de-ai mei (am fost şi eu în aceeaşi categorie până nu demult) presupun că publicul ştie ce facem, cu ce ne ocupăm, ce ştim şi cu ce putem ajuta. Credem că dacă facem o publicitate generală în ziar, cu poză şi coordonatele de contact personale, cei care au nevoie de servicii imobiliare (care or fi acelea?) ne vor contacta.
Dar aşteptările noastre nu sunt realiste. E treaba noastră să informăm publicul corect cu privire la riscurile, avantajele şi dezavantajele unei tranzacţii imobiliare. E treaba noastră să explicăm publicului cum să evite greşelile. E treaba noastră să oferim unelte performante pentru căutarea de case şi să fim capabili să concepem un plan de marketing adaptat exact situaţiei în care se află clientul – nu doar o „prezentare generală standardizată de servicii“ – şi să obţinem rezultatele dorite de client. Nu e treaba publicului să ghicească cât de multe ştim şi cât de folositoare sunt serviciile noastre.
Pericol: ignorarea
De cele mai multe ori, oamenii cred că „nu e mare lucru“ să fii agent imobiliar şi că nu au, de fapt, nevoie cu adevărat să fie „ajutaţi“. Dar se întâmplă deseori, stând de vorbă cu un client nou, după ce înţelege complexitatea problemelor, să rămână mirat şi să spună: „Nu ştiam că este aşa de greu“ şi că ai nevoie să ştii atât de multe lucruri. Cât de multe drame se pot evita dacă omul ştie de la început la ce să se aştepte!
Dacă noi, cei care lucrăm în imobiliar, nu reuşim să explicăm clar publicului ce facem şi cum contribuie meseria noastră la liniştea sufletească şi succesul finan-ciar al clientului, ci doar continuăm să facem aceleaşi publicităţi lipsite de conţinut, sperând că vom fi băgaţi în seamă, nu vom avea parte decât de un singur rezultat. Ignorarea.
Şi toţi vom avea de pierdut: şi noi, şi publicul pe care îl servim (sau, mai bine zis, nu îl servim). E timpul să renun-ţăm la a copia tot ce se face (prost) în jurul nostru şi să ne găsim propria voce, pentru a putea fi cu adevărat de folos celor care au nevoie.
