Cătălin Scripcaru consideră că profilul agentului imobiliar de succes este cel al antreprenorului, cu deschidere spre învăţare, orientat către rezultat, având capacitate de negociere şi iniţiativă. Mai mult, Scripcaru susţine că unui agent imobiliar trebuie să-i placă să relaţioneze cu oamenii.
Activitatea unui agent imobiliar presupune avantaje importante care stau la baza unei motivări continue pentru el. Cătălin Scripcaru precizează că un agent imobilar poate fi propriul său patron, poate avea controlul asupra timpului alocat pentru afacerea sa imobiliară, cât şi în ce măsură este recompensat conform aşteptărilor sale.
În 2010, conform Institutului Naţional de Statistică (INS), angajatorii au declarat cea mai redusă cerere de forţă de muncă în tranzacţii imobiliare, respectiv doar 300 locuri vacante. În ce măsură anticipaţi că, în 2011, va rămâne aceeaşi situaţie?
Considerăm că statistica INS se referă doar la posturile vacante în agenţiile imobiliare care oferă carte de muncă şi caută să angajeze agenţi imobiliari salariaţi. În schimb, profilul agentului imobiliar de succes este cel al antreprenorului, care este partener cu agenţia imobiliară, numit şi asociat de vânzări. Astfel, în ceea ce priveşte numărul de agenţi imobiliari de care este nevoie în sectorul imobiliar, considerăm că acesta va creşte simţitor, cu procente cuprinse între 100%-200%, atât pe baza ritmului rapid de dezvoltare a reţelelor de agenţii operate sub nume consacrate internaţional, cât şi ca urmare a licenţierii activităţii de agent imobiliar, consecinţă a reglementării sectorului imobiliar. Aceste reglementări vor intra în vigoare estimativ din trimestrul al treilea al anului acesta.
În ce mod a stimulat sau încurajat programul „Prima Casă” pe agenţii imobiliari în activitatea lor?
Programul guvernamental „Prima Casă” a dinamizat artificial tranzacţiile, susţinând veniturile agenţilor imobiliari, dar şi prelungind astfel perioada de corecţie a preţurilor pe piaţa imobiliară. Fără acest program, un procent şi mai mare de agenţi imobilari ar fi părăsit domeniul către sectoare mai sigure, iar creşterea numărului de tranzacţii s-ar fi reluat mai repede.
Cine poate lucra în imobiliare?
Orice persoană, fie tânăr ori pensionar, dacă are spirit antreprenorial şi îi place să relaţioneze cu oamenii, să ajute clienţii să obţină ceea ce îşi doresc, dacă are o atitudine pozitivă şi încredere în sine şi, nu în ultimul rând, dacă este disciplinat. Profilul unui candidat la o carieră în imobiliare poate fi acum testat accesând www.cariera-in-imobiliare.ro.
Dumneavoastră ce criterii aplicaţi atunci când vă formaţi echipa? Care sunt abilităţile necesare unui agent imobiliar de succes?
Preferăm să recrutăm o persoană capabilă, cu deschidere spre învăţare, pe care să o formăm în cadrul reţelei noastre, inclusiv prin programul de training Create21. Cele mai importante dimensiuni ale profilului unui candidat de succes sunt personalitatea, gândirea, orientarea către rezultat, capacitatea de negociere şi cea de învăţare.
În ce măsură consideraţi meseria de agent imobiliar accesibilă pentru persoanele care îşi doresc să se reprofileze şi care văd o şansă în acest domeniu?
Dacă are profilul potrivit, conform celor menţionate anterior, orice persoană poate îmbrăţişa această meserie care poate aduce, pe lângă satisfacţiile materiale semnificative, satisfacţii pe plan social, prin relaţiile pe care agentul şi le creează cu fiecare client în parte.
Care sunt avantajele în a lucra în imobiliare?
Un agent imobiliar de succes este propriul său patron, are controlul asupra timpului alocat pentru afacerea sa imobiliară, este recompensat imediat şi direct proporţional cu rezultatele înregistrate. În plus, mai ales în cadrul unei reţele de agenţii imobiliare, agentul este membrul unei mari familii, care poate depăşi şi o sută de mii de membri.
Există şi minusuri semnificative?
Ca în orice afacere, dacă nu îţi planifici bine activităţile necesare, dacă nu eşti pregătit pentru un efort susţinut mai ales la început de drum sau dacă nu îţi place să interacţionezi cu oamenii, şansele de reuşită sunt semnificativ reduse. La acestea se pot adăuga concurenţa neloială a managerului care face tranzacţii, lipsa de viziune, de leadership a managementului agenţiei pentru care lucrează agentul respectiv, dar şi lipsa de reglementare a domeniului şi evaziunea fiscală generalizată în segmentul intermedierii tranzacţiilor imobiliare. În multe cazuri, plata comisionului fără acte, lucrul cu clientul fără semnarea unui contract, plata „la negru” a comisionului de către agenţie fac ca agentul să rişte să fie păcălit de clienţi şi manageri. În plus, agentul nu poate accesa un credit pe termen lung, iar nivelul veniturilor lui sunt volatile, aceste aspecte putând afecta viaţa sa privată.
Care este ritmul de lucru în domeniul tranzacţiilor imobiliare?
Atunci când lucrezi pentru tine, iar veniturile sunt legate în mod direct de rezultate, ritmul în domeniul imobiliar este unul foarte alert. În fiecare zi, pe fiecare zonă, pot apărea zeci de anunţuri de vânzare noi, precum şi de cereri noi de cumpărare.
Mai motivaţi financiar agenţii imobiliari din echipa dumneavoastră în această perioadă?
În Reţeaua Century 21, motivaţia agentului imobiliar vine nu numai din nivelul înalt al comisionului ce îi revine acestuia dar şi din relaţia cu managerul şi colegii lui, din participarea la con¬cursuri, din programele de premiere şi recunoaştere, precum şi din activităţile de distracţie organizate în reţea, din care am putea aminti participarea la meciuri de fotbal, bowling, petreceri de genul „FDAW – Free Drinks After Work” şi altele. Dar cea mai importantă motivaţie vine din partea clienţilor plăcut surprinşi de calitatea serviciilor prestate.
Cum reuşeşte un agent imobiliar, după ce încheie o afacere de succes, să revină la aceeaşi stare de a căuta în permanenţă noi clienţi, fără a avea timp să se bucure de succes?
Secretul este leadership-ul oferit de către manager, care îl ajută pe agent să se şi bucure de succesul înregistrat, dar şi să se concentreze pe activităţile necesare pentru următoarea tranzacţie de succes, tocmai pentru a urmări ca agentul imobiliar să îşi atingă obiectivele propuse.
Ce ar trebui să urmărească un agent imobiliar atunci când îşi doreşte să lucreze în acest domeniu?
Conform studiilor noastre, agenţii imobiliari de succes când se angajează caută leadership, respectiv un manager cu viziune, care să îi susţină să îşi atingă obiectivele. De asemenea, ei caută sisteme IT performante pentru a le uşura gestionarea relaţiilor cu clienţii şi bazei de date cu proprietăţi, caută programe de marketing care să îi genereze notorietate şi cereri de la clienţi, precum şi programe de training prin care să se pregătească în mod continuu, pentru a depăşi în permanenţă aşteptările clienţilor lui. Cu siguranţă că lucrând pentru o agenţie care este situată într-un spaţiu la parter, cu vitrină şi vad comercial, unde are acces la sisteme eficiente de vânzări, agentul îşi maximizează şansele de a reuşi.
Ce studii au persoanele care aplică pentru un job în reţeaua dumneavoastră?
Nu sunt necesare anumite studii pentru a avea succes în imobiliare, având în vedere că programul de pregătire oferit de Century 21 acoperă, pe lângă cursurile şi seminariile de vânzări consultative, şi cursuri de evaluare, urbanism, finanţare, fiscalitate şi drept imobiliar.
ÎN LOC DE CV
1991 – 1993 Open University Leipzig: School of Marketing
1995 – 1997 Business development manager – CIAS International
1997 – 2003 Country manager – Strabag
2000 – 2004 Universitatea din Bucureşti: Facultatea de Drept
2003 – 2007 Managing director – Raiffeisen Evolution România
2007 – prezent Managing partner – Advanced Development
