» Brokerii de credite isi abordeaza clientii pe strada, oferindu-le bani de la banci.
» Concurenta acerba de pe piata se manifesta inclusiv prin furt al bazelor de date.
» Intermedierea bancara, foarte dezvoltata in Europa si SUA, este abia in faza de pionierat in Romania.
Daca in urma cu numai zece ani pentru a obtine un credit trebuia sa pui in functiune tot arsenalul de pile si cunostinte de care dispuneai, acum esti tras de maneca in plina strada si ti se propune acordarea unui asemenea produs. Atat bancile, dar mai ales companiile specializate de brokeraj bancar si-au scos angajatii in strada pentru a racola clienti.
"Lucram, punctual, prin companii specializate de promovare atunci cand dorim sa popularizam un anume produs sau cand vrem sa semnalam deschiderea unei noi sucursale", spune directorul de marketing al Bancpost, Mariana Iosif. Nu angajatii bancilor sunt scosi pe trotuare, in costumele lor scrobite, ci salariatii unor firme care din aceasta activitate isi asigura existenta si profitul.
Imprumuturi instant
Traversarea, la pas, a zonei Piata Unirii iti poate rezerva surprize nu numai din partea vanzatorilor ambulanti de bureti, lenjerie intima si CD-uri. La inceputul saptamanii, gurile de metrou din zona fostei Banci Internationale a Religiilor erau strajuite de angajati ai unei companii care le propuneau trecatorilor credite in conditii foarte avantajoase, oferindu-le fluturasi in care li se explica procedura.
"Apelam la aceasta metoda de marketing direct cam o data pe saptamana", explica directorul de dezvoltare si relatii publice al companiei Credit Team, Roxana Gavrila. Compania are stabilite parteneriate cu zece banci care activeaza pe piata romaneasca, iar consultanta pentru intocmirea dosarului este gratuita.
Brokerii nu se limiteaza la abordarea clientilor pe strada, ci organizeaza si prezentari ale produselor bancare la sediile firmelor si chiar in institutii publice, la cererea angajatilor cu pricina. Cu cateva sute de angajati, compania isi propune sa acopere in viitorul apropiat cea mai mare parte din teritoriul national.
Batalie pe musterii
Pe piata activeaza cateva sute de firme specializate in brokeraj bancar, unele dintre ele doar la nivel judetean sau regional. Concurenta dintre brokeri fiind acerba, nu putine sunt vocile care semnaleaza incercari de spargere a bazelor de date pentru a "fura" potentiali clienti de la compania rivala. Brokerajul bancar a atins cel mai mare grad de dezvoltare in SUA, unde gradul de intermediere a creditelor ajunge la 85%. In Europa, procentul ajunge la 45-50%, in timp ce in Romania el se mentine la numai 4-5%. Cea mai mare parte a solicitarilor de credite (peste 80%) vizeaza obtinerea unor imprumuturi de nevoi personale. Specialistii din domeniu estimeaza insa ca raportul se va schimba treptat in favoarea creditelor ipotecare, avand in vedere si noile norme adoptate de majoritatea bancilor. Cert este ca bancile sunt interesate sa lucreze cu brokerii, care le sporesc cota de piata fara costuri foarte mari, printr-o divizie mobila de vanzari, pe baza unui contract de parteneriat.
Bancile s-au apropiat de clienti nu numai prin brokerii de credite (care uneori activeaza chiar in cadrul unor agentii imobiliare sau in parteneriat cu acestea) si prin agenti proprii, ci si prin amplasarea sucursalelor in locatii cat mai vizibile, situate pe arterele cu vad comercial. Chioscurile bancare cu bancomate la poarta pot fi vazute in mai toate zonele Bucurestiului, prin densitatea lor remarcandu-se zona fostei fabrici Apaca din cartierul Militari. Strategiile de crestere a cotelor de piata urmaresc si extinderea accelerata a retelelor de sucursale. In acest an, celor 4.346 de sucursale bancare existente anul trecut li se vor adauga cel putin 1000 de unitati noi.
