Multe companii înțeleg importanța studierii concurenței, dar nu valorifică în totalitate acest tip de analiză, pentru că nu urmăresc o direcție clară și nu știu să evite anumite capcane.
Studierea concurenței e unul dintre cele mai sănătoase obiceiuri pe care le poate avea o firmă. Astfel, pentru a fi la curent cu acțiunile competitorilor, micii întreprinzători trebuie să le studieze site-urile, pentru a înțelege cum își structurează oferta și canalele de vânzări, dar și cum își prezintă serviciile.
Este utilă și abonarea la buletinele informaționale ale concurenței (newsletter), pentru a primi periodic informații despre activitatea lor. De asemenea, nu trebuie neglijate nici strategiile pe care le aplică pe rețelele de socializare.
Șapte principii sănătoase pentru studierea concurenței
Identifică firmele care urmăresc satisfacerea acelorași nevoi ale clienților ca și tine. Este o capcană să te concentrezi doar pe concurenții direcți. De exemplu, degeaba ai băutura răcoritoare cel mai bine vândută din cartier, dacă toată lumea cumpără mai multă înghețată decât răcoritoare.
Concentrează-te pe companiile care merită să fie studiate. Este indicat să alcătuiești o listă scurtă de companii pe care să le monitorizezi tot timpul. Astfel, nu vei risipi inutil resurse. Selectează cele mai importante firme care oferă atât produse similare (alte băuturi răcoritoare), cât și produse substitut (înghețată, bere, fructe la rece).
Întreabă-te de ce clienții aleg produsul concurentului în detrimentul produsului tău. Este o oportunitate pentru a-ți îmbunătăți afacerea.
Alege niște criterii clare pentru monitorizarea concurenței, cum ar fi: dimensiunea și structura companiei, gama de produse, acțiunile departamentului de vânzări, activitățile promoționale, bugetul de marketing și canalele promoționale utilizate.
Împrumută ideile bune de la competitori, dar adaptează-le pentru compania ta. Un serviciu complementar oferit de un concurent ar putea da rezultate și la tine. Însă, înainte de a-l include în portofoliul tău de servicii, asigură-te că este „împachetat“ astfel încât să nu facă notă discordantă cu celelalte servicii pe care le oferă firma ta. Este bine să ai în vedere tipurile de oferte și nivelul de calitate cu care ți-ai învățat clienții.
Nu-ți desconsidera concurența: merită să îi analizezi și pe cei mai buni și pe cei mai slabi. De la primii vei învăța cum să îți îmbunătățești serviciile, iar de la ceilalți ce greșeli să eviți.
Nu studia concurența pentru a-ți confirma părerea despre serviciile pe care le oferi. Analizează situația deschis, căutând cu sinceritate soluții pentru lucrurile pe care le poți îmbunătăți.
Totodată, este important să privești drept concurență firmele care satisfac aceleași nevoi sau care se întrec pentru același buget, nu companiile care oferă aceleași servicii.
Concurenții care satisfac aceeași nevoie
„Sunt pe plajă la mare și mi-e foame. Ce opțiuni am? Să cumpăr un porumb fiert, să comand o pizza, să merg la o terasă sau chiar la un restaurant luxos. Deși cele patru opțiuni nu sunt în competiție directă, căci nu există oferte similare, ele concurează pentru a satisface o nevoie imediată.
Concurenții pe același buget
„O firmă care vinde mobilă ar putea concura pe același buget cu o agenție de turism. De ce? Pentru că, din punctul de vedere al familiei cu bugetul limitat la cât câștigă lunar, decizia ar putea fi: mergem în vacanță ca de obicei sau cumpărăm o ofertă ieftină, ca să ne putem schimba canapeaua din sufragerie.“
Nu în ultimul rând, este recomandat să analizezi și firmele importante.
De exemplu, anul trecut am vizitat sediul Google și am aflat că această companie nu le cere angajaților să muncească un număr de ore pe zi și nici nu le pasă câte zile de concediu își iau. Pe ei îi interesează rezultatele. De atunci, am implementat această tehnică în echipa mea și am observat că oamenii sunt mai dedicați.
Sigur că nu mă compar cu Google, dar asta nu înseamnă că nu pot să învăț de la ei și să testez inițiativele care se potrivesc culturii organizaționale a companiei mele.
Ai întrebări despre cum poţi aplica această tactică pentru dezvoltarea afacerii tale? Scrie-ne, iar Ozana îţi va răspunde personal.
