Pandemia a schimbat cel puțin temporar modul de conectare cu ceilalți. În multe companii previziunile și strategiile de vânzări trec printr-o schimbare de paradigmă. Un curs de vânzări potrivit poate să ajute organizația să securizeze portofoliul de clienți actual și să identifice noi moduri de prezentare a serviciilor/produselor sau soluții în totalitate noi prin care să genereze oportunități noi de business.
Adaptarea strategiei de vânzare la contextul actual printr-un curs de vânzări Brightway®.
Perioadele de criză aduc scăderi ale volumului de activitate în multe domenii, însă pot constitui o oportunitate pentru echipele care acționează prompt și se evidențiază ca lideri de comunicare în sectorul în care activează.
Primul impact al unui curs de vânzări este asupra mindset-ului echipei comerciale. Este esențial ca oamenii de vânzări să identifice modalități prin care să se adapteze la schimbările pieței și să găsească resurse pentru a avea niveluri ridicate de motivație și încredere în sine. Acest lucru este posibil prin antrenamentul micro-abilităților cheie necesare în fiecare rol de vânzări pentru a identifica nevoile segmentelor țintă de clienți, a factorilor emoționali care influențează deciziile acestora și a unor noi moduri de prezentare persuasivă a produselor/serviciilor oferite.
La fel de important este regândirea sau repoziționarea proceselor de comunicare cu clienții și potențialii clienți. Un curs de vânzări oferă know-how, facilitează deschiderea membrilor echipei către noi moduri de lucru, iar modulul de implementare de după training ajută echipa să îmbunătățească și să adapteze pașii de vânzare pentru a obține rezultatele dorite.
Ce trebuie să conțină un curs de vânzări care produce rezultate vizibile?
Un curs de vânzări care generează rezultate este de la un început orientat către obiective concrete. În cadrul Brightway® începem un training de vânzări cu o etapă de diagnoză, în care trainerii realizează un proces de shadowing cu fiecare membru al echipei (merg la întâlniri și participă la discuțiile telefonice/online cu clienții), analizează procesele de vânzare și prezintă managementului companiei un raport ce conține o „radiografie” a echipei de vânzări și un plan de acțiuni propuse pentru îmbunătățirea rezultatelor. În urma acestui raport consultații Brightway® definesc împreună cu managementul companiei obiectivele modulelor cursului de vânzări și ale programului de implementare.
Etapa a doua constă în module de training care antrenează abilitățile de stabilire a întâlnirilor, conectare cu clienții, prezentare a produselor, negociere, încheiere a contractelor și dezvoltare a relației prin metode de învățare experiențială (studii de caz, simulări de business, jocuri de rol). În această etapă, experiența trainerilor și modul de învățare sunt ingredientele ce asigură succesul programului.
Etapa a treia constă într-un program de follow-up și implementare. Asta înseamnă că strategiile construite la training vor fi puse în practică după terminarea cursului. Consultanții Brightway® împreună cu managementul companiei stabilesc traseul de lucru și desemnează „ambasadori” ai proiectelor, adică persoane care vor fi practic managerii de proiect și vor lucra la repoziționarea/îmbunătățirea proceselor. Pe tot parcursul proiectelor consultanții Brightway® acordă sprijin permanent, lucrând împreună cu echipa la proiectele stabilite. La final, există o sesiune de evaluare a rezultatelor, în care fiecare participant prezintă într-un cadru festiv rezultatele obținute, sunt premiate proiectele ce au avut cele mai bune rezultate și se comunică modul în care acestea vor fi multiplicate în cadrul organizației.
Personalizarea unui curs de vânzări alături de echipa Brightway®.
În cei 16 ani de activitate, echipa de consultanți Brightway® a avut ocazia să realizeze proiecte de succes cu echipe de vânzări din domenii diverse de activitate. Aceste proiecte au rezultat în crearea unor programe de dezvoltare a echipelor de vânzări personalizate pentru domenii ca: Agrobusiness, Automotive, Banking & Financial Services, Fashion & Luxury, FMCG, IT & Technology, Pharma & Medical, Service Centers & BPO, Real Estate.
Pe lângă expertiza în aceste domenii de activitate programul de vânzări va fi personalizat în etapa de diagnoză la specificul companiei tale, clienții țintă și obiectivele de business din următoarea perioadă. Este extrem de important ca studiile de caz din timpul programului, scopurile de învățare și strategiile discutate să fie aliniate cu direcția de dezvoltare pe care o are organizația.
În tot acest proces de dezvoltare a echipei de vânzări, beneficiarul și consultanții Brightway® sunt practic doi parteneri care lucrează împreună, completându-și experiențele și oferind organizației o nouă perspectivă de creștere.
