Cât de necesar este să vindeţi

Implicarea angajaţilor, indiferent de departament, în creşterea pro­fitului a devenit o necesitate pentru majoritatea angajatorilor. Din acest motiv, unii dintre ei premiază ideile care contribuie semnificativ la vânzarea produselor. În fapt, abilităţile de vânzare sunt dezvoltate, chiar dacă nu conştient, în aproape toate momentele vieţii, atât pe plan profesional, cât şi personal, fie prin vânzarea unui produs sau prin negocierea unui concediu de familie.

Principala activitate a unei companii este urmărirea pro­fitului, fapt pentru care angajaţii, deşi nu au scris în fişa lor de post, sunt nevoiţi direct sau indirect de către angajatori să contribuie la întregul proces. „Fără pro­fit o companie nu poate exis­ta, prin urmare, nici posturile angajaţilor nu au viaţă lungă”, spune Ştefania Luca, certified trainer Compass Training. Pe lângă asta, Ana Ber, senior consul­tant P&P România, preci­zea­ză că implicarea într-una dintre fazele procesului de vânzare, fie că este partea de pre sau post-vânzare, se întâlneşte în majoritatea companiilor în care comerciali­za­rea de produse sau servicii este o componentă importantă.
Motivele orientării către activităţile care implică vânzarea sunt influenţate de diferiţi factori, precum cei sociologici sau materiali. Partea financiară, autorea­lizarea pe plan profesional şi nevoia de a socializa sunt principalele impulsuri care duc la migrarea către o poziţie de vânzări efectivă. „Motivele principale sunt nevoia şi plăcerea de a interacţiona cu cât mai multe persoane, plus satisfacţia oferită de finalizarea vânzării, avantajul veniturilor suplimentare sub formă de bonusuri sau comisioane strict legate de performanţele individuale sau avansarea pe o po­ziţie mai importantă – statistic, cei mai mulţi CEO (directori generali – n.r.) sunt persoane avansate din poziţii de top management vânzări”, explică reprezentanta P&P România.

Secretara de ajutor
Un angajat poate sprijini departamentul de vânzări pentru a se crea o atmosferă unitară în cadrul organizaţiei. Dar punerea accentului doar pe profit poate isca situaţii conflictuale prin neîmplinirea obiectivelor fixate prin contractul de muncă. „Dacă, în goana după idei de îmbunătăţire, se neglijează aspectele de bază ale jobului sau dacă se transformă într-o competiţie neloială, organizaţia ca întreg şi fiecare angajat ar avea de suferit”, consideră Ştefania Luca.
Pentru a se evita astfel de situaţii, îmbunătăţirea unor abi­lităţi specifice pentru interac­ţionarea cu departamentul de vânzări ar fi utile pentru eficientizarea activităţii. „Angajatul are nevoie de o atitudine proactivă pentru a veni în întâm­pinarea nevoilor, de simţul 
urgenţei, de orientarea către rezultate sau de capacitatea de corelare a informaţiilor, precum datele despre forecast vânzări, corelate cu stocuri, comenzi producţie”, completează Ana Ber.
În schimb, sprijinul poate fi rea­lizat şi indirect, dacă nu prin natura jobului. „O secretară sau o asistentă de departament poate contribui la profit atât prin prisma influenţării veniturilor, fiind «cartea de vizită» a firmei în relaţia cu clienţii, cât şi a reducerii costurilor, prin relaţia cu furnizorii”, exemplifică Luca.

Bun negociator şi strateg
Abilităţile de vânzare sunt vitale pentru multe dintre departamentele unei companii, precum cele de achiziţii, IT, asigurarea calităţii serviciului, resurse 
umane sau de relaţii cu clienţii. „Departamentul de achiziţii are nevoie să se priceapă la vânzări, pentru a veni cu propuneri de redu­ceri de costuri, dat fiind că menţine relaţia cu furnizorii, cel de IT poate «vinde» idei de îmbunătăţire a infrastructurii, iar cel de relaţii cu clienţii reprezintă o ocazie de a colecta nevoi ale clienţilor, pentru a le redirecţiona către forţa de vânzări”, argumentează reprezentanta Compass Training.
Abilităţile profesionale esenţiale în vânzări, conform lui Bogdan Comănescu, general manager Accelera, sunt atitudinea de învingător, cunoaşterea fenomenologiei relaţiei, abilităţile de chestionare, calitatea de bun negociator şi strateg. „Cei axaţi pe vânzări ar trebui să fie cât mai buni în a construi şi întreţine relaţii cu oamenii, să ştie să pună întrebări mai multe şi mai bune, dar şi să aibă capacitatea de a construi planuri strategice de vânzare”, recomandă 
Co­mănescu pentru rezultate cât mai bune în vânzări. Mai mult, acesta completează că un vânzător de top reprezintă o „mină de aur”, pentru că asigură, matematic, peste 70% din toată cifra de afaceri a companiei, prin stabilirea de noi standarde de vânzare în fiecare an şi oferirea ca sursă de model de muncă pentru restul echipei. 
„Abilitatea de vânzare este o valoare pentru companie, dar şi o provocare, pentru că trebuie loializată şi întreţinută prin pregătire, 
training şi motivare”, conchide repre­zen­tan­tul Accelera. 

Caracteristici necesare

Autoresponsabili­zarea – capacitatea de auto-analiză şi determinare a propriilor erori;

Plăcerea competiţiei – plăcerea de a concura şi de a se compara cu ceilalţi;

Preferinţa pentru dificultate – dorinţa de a se simţi atras de provocările dificile;

Dominanţa – tendinţa de a-şi exercita pu­terea şi dominanţa asupra altora;

Flexibilitatea – adaptabilitatea la situaţii noi sau neplanificate;

Teama de eşec redusă – automotivarea, chiar şi în urma unui eşec.