Dacă occidentalii sunt mai interesați de serviciile de care beneficiază după ce cumpără un autoturism de lux, clienții din România preferă să plătească dobânzi cât mai mici, a povestit pentru RL un român care face parte din conducerea BMW Germania.
Autoturismele second-hand provenind din Germania au avut întotdeauna o reputație bună printre români. Deși au uneori la bord și 150.000 de kilometri, cele mai multe dintre mașini arată aproape ca noi. Cum reușesc proprietarii germani ceea ce pentru noi pare o performanță? Răspunsul nu ține, așa cum ne-am aștepta, doar de numărul de gropi în asfalt, ci și de mentalitate.
George Popârlan este un brailean care a ajuns acum unul dintre managerii de dezvoltare ai BMW Germania pentru Europa de Est, Africa și Orientul Mijlociu. El ne-a explicat – cunoscând, practic, ambele tabere – care sunt filosofia germanului și cea a românului în raport cu autoturismul pe care-l conduce. Românii sunt mai atenți să aibă o rată lunară mică și mai puțin interesați să obțină servicii de calitate. “În Vest, se pune accent pe serviciile pe care le înglobează un serviciu financiar, respectiv servicii de asigurare, maşini de înlocuire oferite în perioada cât autoturismul este în reparații, prioritate şi chiar gratuitate la service. Sunt multe facilităţi de care clientul este atras”, a precizat Market Development Manager EMEA Region pentru BMW Germania. Acronimul EMEA se referă la Europa, Orientul Mijlociu și Africa.
Lucrurile stau cu totul altfel în România. Iar această abordare nu are nici o legătură cu veniturile noastre, mai preocupați de rata lunară sunt și cei care își permit să cumpere mașini de la 50.000 de euro în sus. “Diferenţa nu ţine de potenţa financiară a clientului, mai ales în cazul segmentului premium, ci de mentalitate. Și în cazul unor clienţi mai importanți, în Vest merg pe serviciile de finanţare, aici aleg varianta cu rata mai mică. Chiar şi un birou notarial, unul de avocatură sau o companie multinaţională aleg această din urmă opțiune. În Europa de Vest, maşinile cu o vechime de trei-patru ani sunt mult mai întreţinute decât cele din Europa de Est, pentru că acolo leasingul operaţional este mult mai des folosit. Asta înseamnă că prin produsul de finanţare clienții beneficiază de asigurare CASCO, garanţie extinsă şi alte servicii ce reduc gradul de uzură“, a precizat George Popârlan.
Mai mult, occidentalul preferă leasingul operațional, care presupune că la finalul perioadei de finanțare, în general de patru ani, renunță la autoturism. Practic, acesta plătește o chirie pentru utilizarea mașinii, iar la final optează pentru un vehicul nou și o nouă chirie. În România, clientul alege mai mult leasingul executiv, atunci când la sfârşit clientul devine proprietarul maşinii.
George Popârlan consideră că în acest fel un client din Occident va circula întotdeauna cu un autoturism nou, în timp ce românii rămân cu unele foarte uzate.
“Infrastructura constituie iarăşi un factor care face ca acelaşi model de maşină cu acelaşi număr de kilometri să arate cu totul altfel în funcţie de ţară. Una este să faci două sute de kilometri în două ore şi alta să parcurgi aceeaşi distanţă în cinci ore. Este elementul esenţial şi definitoriu pentru diferenţele de uzură dintre maşinile din vestul şi estul Europei”, a precizat reprezentantul BMW Germania.
Dar obsesia proprietății nu se manifestă în România doar în domeniul imobiliar, ci și în cel auto. “În Vest, oamenii sunt interesaţi să utilizeze maşina la costuri cât mai mici şi la trei ani să beneficieze de modelele nou- apărute sau de facelift-ul respectivului model. Ei nu se ataşează de maşini precum cei din est“, a menționat George Popârlan.
La nivel global, Financial Service reprezintă un procent important în ceea ce înseamnă vânzarea de maşini, mergând până la 60% din piață. La nivel mondial, dacă luăm ca exemplu BMW, peste 45 la sută din vânzări sunt făcute prin intermediul BMW Financial Services. Iar aici intervine o nouă diferență între România și Occident. Dacă la noi, după debutul crizei financiare, multe instituţii financiare au oprit creditarea, în Europa de Vest, cu excepţia câtorva bănci, majoritatea instituţiilor au continuat să crediteze piaţa auto. Așa se face că în România, din totalul vânzărilor cu finanțare, doar 27% sunt vândute prin leasing operațional. În Germania, 48% preferă acest mod de finanțare, în Franța 63%, iar în Marea Britanie peste 80%.
De la vânzător de Solenza, în conducerea “BMW Group în Germania”
George Popârlan a ajuns într-o funcţie de conducere în cadrul BMW Group în Germania la numai 37 de ani. În 2013, a devenit Market Development Manager EMEA Region și se ocupă de implementarea şi dezvoltarea serviciilor şi produselor BMW Financial Services în toate ţările din regiune, în concordanţă cu viziunea şi strategia BMW Group.
Ascensiunea sa către managementul de top din Europa a început de la Brailai, ca vânzător de Dacia si Renault. După trei ani, a lucrat la Renault Finanţare România apoi a trecut la Porsche Leasing.
În 2011, George Popârlan a reuşit împreună cu echipa de la BMW România să dubleze numărul maşinilor premium vândute pe piaţa autohtonă.
Infrastructura constituie iarăşi un factor care face ca acelaşi model de maşină cu acelaşi număr de kilometri să arate cu totul altfel în funcţie de ţară.
