Mirela Popa: Am văzut că foarte multe companii folosesc prețuri care se termină în cifra 9; de exemplu, 19 lei în loc de 20 de lei. Este o strategie eficientă?
Ozana Giușcă: Mirela, această strategie, folosită tot mai mult de magazinele virtuale, dar și reale, funcționează foarte bine pentru majoritatea produselor.
Mai multe studii au arătat că prețurile nerotunjite (9, 19, 29 etc.) ajută la cumpărarea cu 24% mai mult, în comparație cu variantele rotunjite (10, 20, 30 etc.). William Poundstone este unul dintre cercetătorii care au studiat aceste strategii – în cazul în care vrei să afli mai multe despre strategiile de pricing.
În literatura de specialitate, aceste prețuri sunt cunoscute sub numele de „prețuri fermecate“ („charmed prices“), pentru că induc ideea că un produs este mult mai ieftin decât în realitate.
Cifra 9 este, într-adevăr, „fermecată“, pentru că micșorează rezistența cumpărătorilor. Nu este surprinzător, de altfel, având în vedere dorința fi-rească a consumatorilor de a-și gestiona cât mai bine bugetul personal.
Un experiment realizat de universitățile americane MIT și Chicago a arătat că prețul de 39 de dolari vinde mai bine nu doar în comparație cu cel de 44 de dolari, dar și cu cel de 34 de dolari. Produsele incluse în experiment au fost articole vestimentare pentru femei.
Așadar, merită să experimentezi prețuri nerotunjite pentru produsele sau serviciile tale. Echipa mea testează foarte mult prețuri de tipul 19, 199, dar și 17, 197 și pot să îți spun că ambele variante funcționează mult mai bine decât variantele rotunjite, iar „7“ este noul „9“.
Astfel, prețurile care se termină în cifra 7 funcționează mai bine decât cele care se termină în cifra 9. Explicația este că cifra 9 a fost rotunjită în sus și a fost folosită foarte mult. În schimb, cifra 7 are un efect de micșorare a prețului în ochii celui interesat.
O strategie și mai bună este să combini reducerile cu prețurile nerotunjite. După cum știi, afișarea prețului inițial tăiat, alături de prețul redus, mărește mult volumul vânzărilor. Oferă o reducere specială și folosește, în același timp, un preț nerotunjit și vei avea rezultate și mai bune.
De exemplu, un preț redus de 40 de lei, de la un preț inițial de 48 de lei, îți va mări semnificativ vânzările, dar cu un preț de 39 de lei vei avea rezultate și mai bune. Cel mai probabil, cu prețul de 37 lei vei vinde cel mai bine.
