» Firmele de recuperare a creantelor, fie ele credite neachitate la banca sau facturi de telefon neonorate, n-au la dispozitie bata recuperatorului de cartier. Ataca insa cu psihologia fina si cu capacitatea de a te convinge ca din jocul acesta numai tu, datornicul, ai de pierdut.
» Putini sunt datornicii care nu cedeaza in fata amenintarii supreme: isi pot pierde bunurile, prin executare silita.
» "Recuperatorii" miros de la o posta scuzele si lacrimile mincinoase. Ca sa nu o ia razna, isi impun sa nu se implice sufleteste in dramele reale ale datornicilor.
Firmele de recuperare a creantelor, fie ele credite neachitate la banca sau facturi de telefon neonorate, n-au la dispozitie bata recuperatorului de cartier. Ataca, insa, cu psihologia fina si cu capacitatea de a te convinge ca din jocul acesta numai tu, datornicul, ai de pierdut. Incepand cu primul telefon prin care afli ca o firma specializata in recuperare e cu ochii pe tine si pana la ofiterul de colectare care iti bate la usa, somandu-te sa platesti, putini sunt datornicii care nu cedeaza in fata amenintarii supreme: isi pot pierde bunurile, prin executare silita. Vrajiti de usurinta cu care poti sa iei un purcoi de bani de la banci, multi romani ajung materie prima pentru firmele de recuperare de datorii. Parca toti uita un lucru: trebuie sa-i dea inapoi cu varf si indesat, orice s-ar intampla, pentru ca banca nu accepta scuze. Fie ca nu-si mai pot achita ratele la credit, fie ca dau uitarii abonamentul sau facturile la telefonul mobil, in ochii firmelor de recuperare datornicii se impart in doua: cei care ajung fara intentie si din motive obiective in postura de rau-platnici, dar coopereaza pentru plata datoriei si cei care refuza sau mint de ingheata apele.
Sa atarni pe pereti reclame nastrusnice la credite bancare genul "foarte avantajos", doar cu buletinul, asa cum au facut recuperatorii de creante neincasate de la Eos KSI Romania, la intrarea in luxosul lor sediu, seamana putin cu a vorbi despre funie in casa spanzuratului. E mai degraba un avertisment: vrajiti de usurinta cu care poti sa iei un purcoi de bani de la banci, multi romani ajung materie prima pentru firmele de recuperare de datorii. Parca toti uita un lucru: trebuie sa-i dea inapoi cu varf si indesat, orice s-ar intampla, pentru ca banca nu accepta scuze. "Fiecare dintre noi a avut datorii si, cu siguranta, va avea. Asta e bine, spun economistii. Un credit pentru o casa poate fi o investitie. Problema apare atunci cand te indatorezi peste masura, fata de veniturile pe care le ai. Sau cand iti iei un credit bazandu-te pe faptul ca trei ani de acum incolo ai un job, dar peste un an constati ca firma se restructureaza sau ca nu ai obtinut promovarea la care sperai", arata urcusurile si coborasurile creditului la banca Adrian Boghiu, director general al Eos KSI Romania.
"Romanul e un rau-platnic. Nu are educatia occidentala, unde totul se plateste la timp ca altfel o patesti. E o larghete, asa… Primesc o notificare de la banca, vad ca nu se intampla nimic si o asteapta pe a doua. Multi cred ca e ca la lumina, nu te debranseaza imediat daca nu platesti. Dar, cand primesc o notificare de la o agentie specializata, impactul psihologic e foarte mare. Doamne, astia se ocupa strict de cazul meu", e necrutator Constantin Coman, manager pe probleme legale al recuperatorilor de la Coface Romania.
Fie ca nu-si mai pot achita ratele la credit, fie ca dau uitarii abonamentul sau facturile la telefonul mobil, in ochii firmelor de recuperare datornicii se impart in doua: cei care ajung fara intentie si din motive obiective in postura de rau-platnici, dar coopereaza pentru plata datoriei si cei care refuza dialogul sau mint de ingheata apele. Cu primii, recuperatorii negociaza planuri de rate, le acorda timp si ii ajuta cu solutii de plata. Pentru ceilalti, nu au mila si ajung rapid la executorul judecatoresc, care transforma in bani lichizi bunurile datornicului.
Rauri de lacrimi,
unele de crocodil
"Sunt persoane care vin la noi si negociem aici. Cei mai multi apeleaza la lacrimi, considera ca ne pot influenta. Nu vin singuri, ci doi-trei, tocmai pentru a incerca sa ne influenteze", povesteste Alexandra Ruse, din echipa de recuperare a Coface. "Debitorul roman este foarte inventiv si apeleaza la diverse strategii in negociere. Dar ne-am antrenat oamenii sa le faca fata", spune si Iancu Guda, liderul echipei de recuperare de la persoane fizice a Coface. O gramada de datornici isi insira scuzele, unele reale, altele cusute cu ata alba, in fata recuperatorilor. Au facut creditul pentru altcineva si au fost pacaliti, au ramas fara serviciu, s-au imbolnavit, le-a murit cineva, au uitat, din senin nu mai sunt de acord cu contractul de creditare, au plecat in Spania sa munceasca. "Mare parte din justificari sunt pe bune, faptul ca ai o datorie nu inseamna ca esti si un mincinos", stie Adrian Boghiu, prin mana caruia au trecut mii de datornici in zece ani de recuperare de creante. Scuzele insa pot fi usor verificate, spune Iancu Guda: "Ne ducem la fata locului si putem constata ca datornicul nu traieste chiar intr-o cocioaba, asa cum se plange".
Scuzele datornicilor ii fac uneori pe telefonistii din call-center sa rada cu lacrimi luni de zile, sunt atat de sucite incat nici nu merita verificate. La Eos KSI, urechilor le-a fost dat sa auda: mi-a cazut telefonul in fantana si logic ca nu-l mai platesc; a aruncat sotul cu mobilul in mine si s-a stricat; n-am semnat eu contractul, nu stiu sa scriu si semnez cu degetul; vand seminte si am bani doar in monede, iar banca nu mi-i primeste. La Coface, Iancu Guda isi aduce aminte si acum de cazul unei familii care nu prea avea dupa ce bea apa, dar si-a facut credit pentru un pat care costa 9.000 de euro.
Enervant pentru cei din domeniul recuperarilor este ca foarte putini datornici isi asuma responsabilitatea. "Din start, ei incep cu scuzele. Incearca sa intarzie cat mai mult, cer iertari si amanari. Nu e unul sa zica din prima: uite, de maine incep sa va platesc", le stie obiceiul avocata firmei Coface.
Dibuitul rau-platnicului
Clientii firmelor de recuperare de creante sunt in general bancile, care raman cu creditele neachitate, si companiile de telefonie mobila, care se trezesc cu facturile in plop. Nu au timp si nici resurse pentru a-i vana pe datornici, sunt mai preocupati de cei de la care banii curg sigur. Atunci, pe fir intra firmele de recuperare. In prima faza, call center-ul asalteaza datornicii cu telefoane si scrisori de somare, la numerele si adresele furnizate de banci. Nu poti scapa de firmele de recuperare inchizand telefonul, pentru ca vor fi contactati si girantii tai, familia, sefii de la serviciu, vecinii de bloc. "Pentru acele persoane unde datele de contact nu se verifica, mergem la ofiterii de skip-tracing, care incearca sa obtina date valide", explica Iancu Guda. Ca niste detectivi, acestia sapa in carti de telefoane, pe internet, in baze de date, registrul comertului sau la angajatorii datornicului pana cand prind un fir de contact.
"Daca primul pas e sa-ti spun cine sunt, amiabil, in al doilea iti voi spune ca, daca nu vrei sa ma asculti, vor fi consecinte. Trebuie sa ai grija si sa le stii. Vei sfarsi prin a plati mai mult, orice datorie are penalizari atasate. Apoi, e posibil sa ajungem in faza legala, in instanta. si, cand pui in miscare acest mecanism, el macina, dosarul e facut si nu se mai opreste", turuie Adrian Boghiu, fara sa clipeasca, sistemul de incoltire a datornicului. Executarea silita, amenintarea suprema pentru un datornic, nu e mereu o solutie. "Noi le explicam ce se intampla daca nu platesc, dar ne dam seama daca debitorul are ceva pe numele lui. O persoana de 20 de ani nu prea are si nu poti sa-i iei hainele de pe ea. Le oferim o esalonare mai mare, dar stim macar ca recuperam suma respectiva. Banca vrea banii, atat", spune Alexandra Ruse, din echipa Coface. In schimb, daca firma considera ca executarea unui datornic indaratnic face banii, nu mai exista concesii.
Recuperatori
cu fata umana
Te-ai gandi ca multi romani vor sari negresit la gatul unui om care vine sa le pretinda bani pe nepusa masa, dar firmele de recuperare te asigura ca nu e nici pe departe asa. "Debitorii oricum sunt speriati si stiu ca au ceva de platit. Doar nu venim sa le cerem sa plateasca un avion! Nu au o pozitie vehementa, impactul psihologic e foarte mare", nu-si face griji Constantin Coman.
Fara sa o recunoasca fatis, angajatii firmelor de recuperare au un alt mare obstacol in relatia lor cu datornicii: ei insisi. Dar s-au antrenat sa-l ignore. "De obicei, datornicii cersesc mila si incearca sa ma influenteze. Mi-e greu cand cineva vine aici si incepe sa planga, dar invoc procedurile si legile. asta e serviciul meu, e peste puterile mele sa-i ajut", priveste in podea Alexandra Ruse. "Daca incepi sa o gandesti personal, ca debitorul e bolnav sau copilul lui s-a imbolnavit si toti banii i s-au dus pe operatii, e greu. Aici putem fi atacati si manipulati", recunoaste si Iancu Guda. "Nu are rost sa te implici, avem mii de cazuri si am innebuni", le da solutia seful lor de la Coface, Constantin Coman. Directorul Eos KSI, Adrian Boghiu, stie si el ca legile nu-i permit sa-i intinda mana unui datornic: "Daca ei coopereaza, noi facem tot posibilul sa le tinem dosarul, sa nu-l trimitem in instanta. Nu e nimic magic in negocierea cu debitorii, nu scoatem iepurasul de undeva, ca nu avem de unde".
Comando in actiune
Arma secreta a celor de la Coface, aflata inca in stadiul de experiment, e formata din doi baieti care stiu sa bage spaima in datornic, cu vorba buna, direct la el acasa. Eugen Mertoiu si Radu Bodrug, echipa de teren ("street collection") a Coface, au rezolvat mai mult de jumatate din cazurile Capitalei, in fata carora cei din call center s-au dat batuti, cu telefoanele si scrisorile lor. Secretul: "Altul e impactul cand omul te vede la el la usa. stim cum sa-l luam, cand ajungem fata in fata cu el e mielusel". Succesul lor are insa si o chichita. "Incerc sa ma apropii cat mai mult de ei, uite, sunt prietenul tau, vreau sa te ajut", rade Eugen. Inainte sa porneasca vanatoarea, veteranul Dragos Patrascu, fostul lor sef care a preferat munca de birou, le aminteste o lectie de pe vremea cand lucra la Apa Nova, taind apa rau-platnicilor: "Platesti"? "N-am bani", imi ziceau. "Inchideam robinetul, puneam sigiliul si le spuneam: sunati-ma cand aveti. Cel mai important e sa ai cu ce sa-i constrangi".
Primul hop pe care-l are de sarit cuplul care seamana cu clasicul tandem "politistul bun si politistul rau" (Eugen, vorbaret si mereu dispus la negociere, si Radu, solid si amenintator) este usa blocului unde-si are vizuina datornicul, dotata mai mereu cu interfon. "Eu le spun posta si-mi deschid imediat", vine Radu cu solutia, dupa ce Eugen a incercat fara succes pe la o gramada de vecini necooperanti. Odata intrati, fara exceptie, apare specia pe care o gasesti in orice bloc: batranicile-radar, care stiu tot ce misca pe scara. Pentru Eugen si Radu, ele sunt si dusmanii, si aliatii lor. Mai intai ii iau la trei-pazeste, ca pe niste straini ce sunt, apoi cedeaza viciului clasic: barfa. "stii cat ne ajuta cate o cotoroanta de-asta? Ne zice tot: omul nu mai trece pe aici, s-a mutat, a facut, a dres", rade Radu.
Printr-un bloc din fundul Pantelimonului, cei doi se pun pe treaba cu datornicul incoltit. Femeia negricioasa si sotul ei au datorii de 400 de milioane de lei la o banca. "Doamna, eu vreau sa va ajut, platiti 30 de milioane in zece zile si eu va tin dosarul, nu-l trimit in instanta. E ultima data cand vin aici, data viitoare vine direct executorul judecatoresc sa va evalueze ce aveti prin casa", o ia Eugen ca la carte. Femeia isi stie pacatul, dar incearca tot: "Mama e bolnava, vai de capul ei, ca nici nu vreti sa stiti in ce hal e. Daca vin doar cu 20 de milioane, e bine?". "Doamna, nu incercati sa negociati cu mine", intoarce brusc foaia Eugen. Comandoul de la Coface stie ca familia din Pantelimon e un caz pierdut, nu vor avea de unde sa scoata toti banii. "Crezi ca ea are de unde sa scoata 30 de milioane in zece zile? Normal ca poate sa vina cu mai putin, noi zicem mersi", ne spune expert Eugen.
Monica, spaima debitorilor
La Eos KSI, merge uns call center-ul in care zeci de oameni incing telefoanele, negociind cu datornicii. Fara a cauta vreo trasatura anume la angajatii sai, directorul Adrian Boghiu vrea totusi oameni pe spranceana: "Iti spun ce nu caut! Persoane care renunta usor, care sunt sfioase, care vorbesc incet, care nu rezista la efort si care nu au o abilitate minima de a negocia. Trebuie sa stie sa se adapteze unei palete foarte largi de profiluri, ai un datornic in suferinta si unul care e bine mersi in vacanta".
Mestera call center-ului de la Eos KSI e Monica, o fata despre care n-ai zice ca e in stare sa te convinga si ca albul e negru. "In principal, datornicilor le e frica. Au o teama cand aud ca vii sa le iei ceva. Multi au impresia ca suntem recuperatori si atunci le explicam frumos ca astia sunt cei cu bata. Noi lucram legal si amiabil. Dupa un an de cand fac asta, am ajuns sa-mi dau seama cum sa-i iau si ce sa le spun dupa cum imi dau buna ziua", povesteste Monica. Nu ar putea sa aiba atat succes in negocierea cu datornicii daca nu ar mana-o ceva launtric. "Trebuie sa ai constiinta ca lucrurile chiar asa trebuie sa se intample, ca datoriile trebuie achitate. Am ambitia sa-i conving sa plateasca, e o mare victorie pentru mine cand realizez ca am puterea de a negocia. La inceput nu eram asa, acum sunt spaima debitorilor", rade Monica, lucru pe care nu si-l permite cand vorbeste la telefon cu un rau-platnic. "O singura data mi-am permis, cand el mi-a zis ca scadenta datoriei pica de ziua lui. La multi ani, ghinion, i-am zis!".
Cinism
» Lacomia bancilor
"A fost un boom acum cativa ani, cand conditiile de creditare nu erau deloc restrictive, era un grad de indatorare foarte ridicat si puteai sa iei banii in baza unei declaratii pe propria raspundere. Au crescut creditele acordate, dar si cele neperformante", spune Iancu Guda, de la Coface. Punctul pe i il pun cei doi agenti de teren de la Coface: "Sunt banci care dau credite pe banda rulanta, nu-i intereseaza cui. Am prins ofiteri de credit care faceau magarii. Ei au comision din suma pe care o acorda credit, asa ca dau cat mai mult, primesc adeverinte de salariu false. Uneori, erau mana in mana cu datornicii, imparteau banii. Eu pe astia i-as aresta". Cinismul sistemului bancar este ca, la fel ca la cazinouri, nu pierde niciodata. Sunt trei scenarii, toate castigatoare: datornicul inapoiaza banii; datornicul face un nou credit pentru a-l plati pe cel vechi, la aceeasi banca; banca isi asigura oricum creditele acordate, prin polite de asigurare financiara, dar trebuie sa faca dovada ca a incercat sa recupereze banii, inainte sa le incaseze.
Afacere
» Cifre
Firmele de recuperare de creante sunt platite cu un procent din cat recupereaza. Acesta pleaca de la 3% in cazul datoriilor recente, dar poate ajunge la 30%, la debitele vechi. Coface Romania a avut anul trecut 38.000 de cazuri de datornici persoane fizice, cu un total al datoriilor de 20 de milioane de euro. Cea mai mare suma recuperata de la cineva a fost de 25.000 de euro. Eos KSI administra, in prima jumatate a anului, cam 15.000 de dosare de persoane fizice. Recordul individual este de 10.000 de euro. Conform Coface, 70% din dosare nu au giranti, iar 55% din datornici sunt barbati cu varste intre 35 si 55 de ani.
