Mulți furnizori oferă servicii de calitate, dar puțini reușesc să le comercializeze cu succes. Această problemă este generată de felul în care își structurează oferta. Găsirea unei formule optime de „împachetare“ a serviciilor este esențială pentru lansarea cu succes pe piață, iar ulterior implementarea unei strategii inteligente de prețuri este vitală pentru eficientizarea vânzărilor.
Stabilirea prețului pentru un serviciu corect nu începe cu suma înscris în oferta transmisă potențialului client sau cea afișată pe site-ul companiei. Așadar, pentru o strategie corectă de preț, în era internetului, nu este suficient să răspunzi la întrebarea „Care este prețul corect pentru serviciul meu?“
Primele întrebări, de fapt, ar trebui să fie:
– Cum să-mi ambalez cât mai bine expertiza pentru a răspunde nevoilor pieței?
– Cum să-mi structurez oferta pentru a crea interes maxim pentru serviciul meu?
– Cum să inițiez o relație de încredere cu potențialii clienți pentru a vinde la un preț corect?
O strategie bună începe din momentul primelor conversații pe internet dintre compania ta ca furnizor și potențialul tău client. Această abordare permite realizarea de vânzări mai multe și mai mari față de abordarea clasică.
Trei pași pentru o strategie eficientă de pricing
1. Arată valoarea serviciilor tale înainte de a cere potențialului client să te plătească
Cum poți crea interes maxim pentru serviciile tale? Oferă ceva gratis. Ai citit corect! Prețul corect pentru primul ajutor dat potențialului tău client este ZERO lei.
Asta nu înseamnă că un trainer va livra cursul său gratis sau că un psihoterapeut va face prima sesiune de terapie pro bono. Înseamnă doar că profesionistul va găsi o modalitate să creeze valoare pentru potențialii clienți fără să își ceară (încă) onorariul.
Un trainer în management, de exemplu, își poate învăța potențialii clienți, printr-un articol pe blog sau un scurt filmuleț publicat pe YouTube, cum să realizeze organigrama companiei. Acest “serviciu gratuit“ va atrage atenția oamenilor de HR, adică exact persoanele care au puterea de decizie când vine vorba de achiziția serviciilor de training.
2. Creează interes pentru serviciile tale prin produse informaționale accesibile
Al doilea “preț“ propus potențialului tău client este un preț modic. Prețul recomandat pentru acest tip de vânzare este de maximum 39 de lei.
Trainer-ul poate realiza un ghid în care să explice pas cu pas cum poate crea o companie o organigramă care să fie baza unui sistem de management al performanței. Acest produs informațional este un simplu ghid pdf a cărui realizare presupune doar „ambalarea“ diferită a expertizei livrate în cursul de Managementul Performanței. Ghidul va fi comercializat la un preț simbolic, astfel încât să nu existe bariere inutile în calea cumpărării.
Vânzarea produsului informațional are mai multe beneficii:
– este inițiată o relație de cumpărare între compania ta și potențialul client;
– este ancorată o viitoare achiziție a serviciului propriu-zis la un preț corect (cursul de Managementul Performanței, în exemplul ales);
– decizia de cumpărare a potențialului client este influențată în favoarea ta în baza unei relații pre-existente;
– este o sursă de venituri pasive care va alimenta bugetul tău de marketing.
3. Valorifică pe termen lung relația cu un client satisfăcut
După livrarea cursului, în momentul de maximă satisfacție a clientului, ai putea să-i înaintezi acestuia o altă ofertă pentru servicii similare sau complementare.
Firma de training poate exploata momentul realizării raportului de training și al centralizării formularelor favorabile de feedback.
De exemplu, dacă firma oferă servicii de executive coaching, acest serviciu complementar poate fi oferit pentru câțiva manageri cheie din companie imediat după trimiterea raportului de training.
Vânzări substanțiale pe termen lung
Un furnizor de servicii care își prezintă oferta în felul acesta are un avantaj major. De exemplu, o firmă de training care are exercițiul împachetării expertizei sale în diverse moduri va putea ușor să creeze noi produse vandabile:
cursuri online, webinarii, e-books etc.
Avantajul major al acestor produse este că, spre deosebire de serviciile de bază ale companiei, nu sunt limitate de timpul fizic investit de traineri pentru livrare.
Firma trece de la nivelul în care își vinde timpul la nivelul în care își vinde expertiza.
