Studiile spun că femeile cer mai rar o mărire de salariu, iar când o fac, pretenţiile lor pot fi percepute ca exagerate sau dezagreabile.
Deşi femeile reprezintă astăzi jumătate din forţa de muncă activă, ele sunt încă plătite considerabil mai puţin decât bărbaţii, iar o parte din diferenţa de remunerare poate fi rezultatul a ceea ce se întâmplă la masa de negocieri salariale, scrie The New York Times. „Dacă o femeie şi un bărbat încearcă să negocieze un salariu mai mare, oamenii cataloghează acea femeie, comparativ cu una care nu cere mărire, ca fiind semnificativ mai puţin agreabilă”, spune Hannah Riley Bowles, profesor asociat la Şcoala de Guvernare Kennedy din cadrul Harvard, care a condus numeroase studii de gen, negociere şi conducere. „În cazul bărbatului, acest lucru nu pare să conteze”.
O cercetare recentă a arătat că femeile au nevoie să adopte o abordare diferită faţă de bărbaţi. Ele ar trebui să îşi formuleze cererea în moduri mai nuanţate, pentru a evita subminarea relaţiei lor cu şeful. „Oamenii asociază bărbaţii cu salariile mai mari pentru că ei deţin poziţii mai înalte şi mai bine plătite decât femeile”, explică Bowles. Chiar dacă femeile care lucrează au mai multe studii, în medie, decât bărbaţii, angajatele full time câştigă doar 77% din salariul anual al unui bărbat, potrivit Institutului de cercetare în drepturile femeii. Procentul a mai crescut, faţă de 59%, în 1965.
Una dintre explicaţiile diferenţei dintre salarii este că femeile sunt mai susceptibile de a părăsi locul de muncă pentru a îngriji copiii, deci vor avea mai puţini ani de experienţă în câmpul muncii. Bărbaţii, pe de cealaltă parte, au în general ocupaţii mai bine plătite. Studiile academice de gen şi negociere sugerează că partea inexplicabilă din diferenţă este legată, cel puţin în parte, de procesul negocierii în sine. În plus, e posibil ca unele femei să aibă aşteptări salariale mai mici. Bărbaţii, în schimb, tind să negocieze un salariu de început mai mare. Riley Bowles şi colegii săi au descoperit câteva trucuri pe care femeile de carieră le pot folosi atunci când îşi doresc mai mulţi bani la sfârşitul lunii.
Fii proactivă
Dacă simţi că meriţi o mărire de salariu, nu sta degeaba, aşteptând să observe cineva. „Cele mai multe femei cred că dacă muncesc din greu, cineva va vedea asta şi vor primi mai mulţi bani, dar acest lucru nu se întamplă”, spune Karen J. Pine, profesor psiholog la Universitatea din Hertfordshire din Marea Britanie. Un alt aspect important este alegerea momentului potrivit în care să îţi abordezi şeful. Cel mai bine este să îi faci o propunere după evaluarea anuală a performanţei sau când ai luat în primire o responsabilitate majoră sau ai câştigat un premiu.
Pregăteşte-te temeinic
Un studiu recent a descoperit că femeile şi bărbaţii care au urmat de curând un program de master în afaceri au negociat salarii similare în momentul în care au avut informaţii precise despre cât de mult să ceară. Totuşi, în industriile în care standardele financiare erau ambigue, femeile au acceptat, în medie, un salariu cu 10% mai mic decât bărbaţii. „Atunci când au informaţii vagi, femeile îşi stabilesc ţeluri mai puţin ambiţioase. Când ceri puţin, primeşti puţin”, spune Bowles. Această teorie este valabilă şi în alte domenii unde nu sunt fixate aşteptări, precum bonusurile sau acţiunile. „Diferenţele de salarii între sexe sunt mai mari în aceste forme de plată mai puţin standardizate”, explică ea. O parte din pregătire include discuţiile cu colegii. Totuşi, femeile tind să fie mai puţin conectate cu bărbaţii de la locul de muncă şi se compară cu persoane pe care le cred similare lor. Asta înseamnă că îşi compară salariul cu cel al altor femei. „Dacă o femeie îşi întreabă prietenele cu cât sunt plătite, iar un bărbat face acelaşi lucru cu amicii lui, cei doi vor obţine cifre foarte diferite”, spune Bowles.
Adaptează-te la negociere
Acesta este punctul în care femeile ar trebui să ia în considerare o abordare diferită. Femeile au mai mult succes dacă explică de ce cererea lor este justificată, dar în termeni care comunică, de asemenea, că sunt interesate de menţinerea unor relaţii bune la locul de muncă. „Trucul este să încerci să spui ambele lucruri în acelaşi timp, într-un mod care să pară autentic şi să corespundă normelor companiei”, explică Bowles. Folosind această abordare, femeile au mai multe şanse să primească o mărire fără ca relaţiile să fie afectate, cel puţin în cadru experimental. Rezultatele au fost similare, atât în cazul negocierilor cu şefi de acelaşi sex, cât şi cu cei de sex opus. Unele expresii din studiul lui Bowles sugerează cum să formulezi cererea: „Şeful echipei mele m-a sfătuit să fac asta”. În acest fel, comunici că te interesează părerea superiorului: „Ce părere aveţi?” În loc să explicit direct de ce meriţi o mărire de salariu, de exemplu, poţi să prezinţi situaţia în aşa fel încât această decizie să pară firească şi necesară pentru organizaţie sau pentru persoana pe care încerci să o convingi. Dacă te gândeşti să foloseşti o ofertă din exterior pentru îmbunătăţirea negocierii, fă-o cu mare atenţie. Metoda este de obicei eficientă, dar poate avea şi rezultate nedorite. „Femeile trebuie să fie mai precaute decât bărbaţii, pentru ca o ofertă de la o altă companie să nu le pună într-o lumină proastă”, argumentează Bowles.
Negociază acasă
Înainte să începi negocierea pentru o mărire de salariu sau o promovare, gândeşte-te cum va afecta acest lucru viaţa ta personală. Femeile de carieră încă au o mulţime de treburi casnice acasă, chiar dacă bărbaţii au început şi ei să mai pună umărul la treabă. Gândeşte-te cum aţi putea împărţi sarcinile acasă, în aşa fel încât să se potrivească cu situaţia profesională a fiecărui membru din familie.
Fii creativă
Dacă ai o familie şi anumite responsabilităţi, o idee foarte bună este să te gândeşti la alternativa orelor de muncă flexibile. „Asigură-te ca gândeşti cât mai creativ posibil, în aşa fel încât să vii cu soluţii avantajoase de ambele parti”, a spus Bowles. În plus, aminteşte-ţi că este de datoria ta să sugerezi aceste soluţii sau să găseşti compania care le oferă. „Şefii tăi nu vor veni la tine să îţi spună: ‘Dumnezeule, am observat că ai trei copii. Vrei zilele de miercuri libere?’ Este treaba ta să le prezinţi un plan de afaceri”, a spus Hogan.
