Din vânzări şi marketing se nasc directorii generali

Andrei Goşu consideră că cea mai frumoasă meserie este cea de agent de vânzări, pentru că oferă oportunitatea câştigării multor abilităţi şi competenţe de leadership, necesare în a ocupa o funcţie de conducere. Lucru demonstrat şi prin faptul că mare parte din bazinul de directori generali din lume vine din vânzări şi marketing.

După ce a tri­mis 73 de ­CV-uri la diferite orga­nizaţii, Andrei Goşu a fost nevoit să se angajeze ca agent de vânzări, o meserie pe care, iniţial, nu ar fi ales-o. După doar o lună de activitate, opinia sa a fost total schimbată. A rămas peste zece ani în sectorul vânzărilor, iar în prezent susţine şi cursuri de ­tehnici de vânzare eficiente.

Sunteţi licenţiat al Facultăţii de Ştiinţă şi Inginerie a ­Materialelor Metalice. De ce nu aţi continuat să lucraţi în acest domeniu după absolvire?

A.G. Sistemul educaţional românesc, cel puţin pe vremea mea, forţa un pic lucrurile. ­Nimeni nu a realizat la vremea aceea că eram foarte înclinat către uman. La Câmpina, de unde sunt eu, era un singur ­liceu mai bun, Industrial nr. 5, care avea şi nişte clase de matematică-fizică, iar pe vremea aceea era indicat să te faci ­inginer pentru că ăsta era ­viitorul. M-am chinuit la liceu, ce-i drept, nefiind foarte orientat către matematică. La mine, matematica s-a terminat prin clasa a XI-a, când am început să studiem analiza matema­tică, iar fizica după termo­di­namică. Atunci m-am oprit în a o înţelege. Ce-i drept, trebuie să ai un anume profil. Aveam ­colegi care erau olimpici la aceste materii. Dar, pentru că am terminat liceul acela, la începutul anului 1990, am dat la Politehnică. ­M-am înscris pentru că erau doar trei pe loc. Şi am intrat, dar, în principiu, cinci ani din viaţă am stat în Politehnică, însă m-am chinuit foarte tare. Acum regret că nu am abandonat şi nu m-am ­înscris la ASE sau altceva.

Sistemul educaţional are lacune mari

Să înţeleg că nu aţi mai fi ales această specializare?

A.G. Deloc. Sistemul educa­ţio­nal românesc şi acum cred că are lacune foarte mari. ­Copilul meu este în clasa întâi şi sunt oarecum mulţumit, dar acum la şcoală învăţăm foarte repede ecuaţia de gradul doi, tot ce defineşte inteligenţa asta brută, care se măsoară cu IQ. Şi se investeşte foarte puţin în aptitudini şi abilităţi de tip emoţional. Spre exemplu, nu învăţăm să vorbim în public sau cum să ne comportăm în societate. Dacă acum cinci-şapte ani voiam să vorbesc în public, eu aveam atacuri de panică. Pentru că am vorbit de două ori: o dată când am terminat liceul şi o dată când am terminat facultatea.

Născut în Câmpina, nu v-a ­tentat o carieră în Poliţie?

A.G. Nu. În principiu, armata nu m-a atras. Am făcut armata după facultate şi consider că au fost şase luni de pierdere de timp. Nu am învăţat nici să trag cu arma bine. Ceea ce mi-a plăcut este că am fost pedagog la Liceul Militar şi am interacţionat cu copiii.

Care a fost primul contact pe care l-aţi avut cu piaţa ­muncii?

A.G. În 1995, chiar când am terminat facultatea, am fost la primul târg de joburi din viaţa mea. Şi cum intrai în Politehnică, în Aula Rectoratului, pe stânga, la prima masă era un domn, care mi-a fost şi primul şef. M-a angajat la „Gazeta Sporturilor”, unde l-am cunoscut pe Ioan Chirilă, care avea o memorie fantastică . După care, am plecat în armată, pentru că am fost nevoit să-mi fac datoria faţă de ţară. Partea bună este că mi-a acordat timpul necesar pentru a mă gândi la ce să fac în viaţă şi mi-am dat seama că nu „tot ce zboară se mănâncă”. În accepţiunea mea, inginerul era egal cu managerul, dar ­mi-am dat seama când am trimis primele CV-uri că nu este chiar aşa de simplu. După ce am terminat armata, vânam din „România Liberă” anunţurile de angajare. Lunea, ziarul era cumpărat şi avea un tiraj fantastic pentru anunţurile de joburi. Şi ţin minte că am trimis 73 de ­CV-uri, pe fax, prin poştă, şi tot nu mi-a răspuns nimeni niciodată. Atunci, eram ferm convins că se angajează oamenii „pe pile”.

Şi ce aţi făcut?

A.G. La vremea aceea chiar nu voiam să mă angajez agent de vânzări. M-aş fi angajat orice, mai puţin agent de vânzări. Şi exact agent de vânzări m-am angajat, pentru că eram nevoit, eram proaspăt căsătorit, stăteam în chirie, soţia era studentă şi trebuia să câştigăm ceva. Iniţial, am spus că mă voi angaja provizoriu, pentru şase luni, după care îmi găsesc altceva. Dar, a început să-mi placă, chiar după prima lună, şi mi-am dat seama că este chiar o meserie şi că este foarte orientată către uman. Dacă îţi place să vorbeşti, să citeşti, să interacţionezi cu oamenii, aia este meseria. În principiu, pe vremea aceea, agentul de vânzări trebuia să ­bată la uşă cu servieta plină cu produse. Dar, mi-am dat seama că nu este chiar aşa. Norocul meu a fost că am avut rezultate şi când ai succes, capeţi încredere.

Nu este o meserie cam ­riscantă, care se bazează mult prea mult pe bonusuri şi obiective?

A.G. Este, dar trebuie să ai un anumit profil. Adică, în fiecare dimineaţă te trezeşti şi începi să fugi. Mai mult, în momentul când ai terminat o vânzare, nu prea ai timp să sărbătoreşti. A doua zi, o iei de la capăt. Trebuie să fii tot timpul montat. După mine, este cea mai frumoasă meserie pentru că te dezvoltă tare mult. Câştigi foarte multe abilităţi şi competenţe de leadership, pentru că primeşti o influenţă pozitivă, interacţionezi mult cu oamenii. Mare parte din bazinul de CEO (Chief Executive Officer – n.r.) din lume vine din vânzări şi marketing, pentru că au aceste abilităţi antrenate. Dar, dacă vii din alt bazin, în principiu, trebuie să lucrezi.

Care au fost modificările ­survenite după începerea ­crizei economice?

A.G. După o lungă perioadă de creştere economică din 2000 ­până în 2008, în care lucrurile nu prea se vindeau, mai mult se cumpărau, a fost nevoie de o schimbare a modelului de business. Organizaţii care aşteptau clienţii la ele în show-room-uri se văd nevoite să iasă pe teren şi să facă vânzare activă.

Din IT în resurse umane

Cum aţi făcut trecerea la resurse umane?

A.G. După ce am plecat de la Xerox (după patru ani – n.r.), am fost antreprenor o perioadă tot în zona de IT şi, la un moment dat, colega mea Ruxandra Milca mi-a prospus să vin aici. Avea nevoie de traineri şi de consultanţi, dar, pe vremea aceea, îmi era tare frică să vorbesc în public şi am spus că nu sunt făcut pentru asta. Într-un final, m-a convins să încerc şi am ţinut primul meu curs (de vânzări – n.r.) la o companie de birotică şi mi-a plăcut foarte mult. Şi, începând cu 2005, am fost în paralel IT antreprenor şi consultant în HR timp de un an şi jumătate. Dar, ajunsesem să le fac prost pe amândouă şi a trebuit să aleg. Şi am ales.

Cum se pregăteşte Ascendis pentru toamnă?

A.G. Am lansat la începutul anului un program numit ­Optimus, pe care o să-l continuăm pentru că este de succes şi care pune accent pe optimizarea proceselor, îmbună­tă­ţirea continuă a proceselor dintr-o orga­nizaţie. Focus mai avem şi în z­ona de management al perfor­manţei. Din ce în ce mai multe orga­nizaţii pun accent pe asta, pentru că foarte multe dintre ele nu au acest sistem bine pus la punct. Ce înseamnă asta? Oamenii nu sunt mă­suraţi în activitatea lor. Un vechi proverb sanscrit spune că ce nu măsori nu poţi conduce. Aşa că trebuie să setăm obiective măsurabile şi în zona de business, cât şi în cea de com­petenţe. 

CV: Consultant din 2008

Cu o experienţă de peste 14 ani de business, Andrei Goşu este absolvent al Facultăţii de Ştiinţă şi Ingineria Materialelor Metalice, din cadrul Universităţii Politehnica din Bucureşti. Începând cu 2004, Goşu a devenit consultant asociat Ascendis, iar din ianuarie 2008 este director general al grupului. În plus, este consultant acreditat Human Synergistics şi formator autorizat CNFPA (Consiliul Naţional de Formare Profesională a Adulţilor). Anterior activităţii Ascendis, Andrei Goşu a fost director general la MB Distribution (2004-2006), development manager la Ricoh Business (2003-2004), key account mana­ger la Xerox România (1999-2003), reprezentant vânzări la Arexim (1997-1999) şi Editura Sportrom (1995-1997).