Poţi să convingi mai repede un client să cumpere o maşină dacă îi oferi o cafea caldă şi un scaun confortabil. În schimb, dacă ţine în mână un suc rece, s-ar putea să nu mai cumpere nimic. Mai multe studiile recente arată că mediul înconjurător ne influenţează în mod inconştient deciziile şi comportamentul, potrivit time.com.
Ne place să definim omul ca o fiinţă raţională, al cărei comportament este determinat de alegeri conştiente. Cercetările făcute în ultima vreme de psihologi ne arată însă cât de profound ne influenţează subconştientul deciziile şi comportamentul şi cît de mult aceste gânduri inconştiente sunt guvernate de stimuli dincolo de înţelegerea noastră imediată. De exemplu, oamenii vorbesc mai încet dacă în încăpere există o fotografie cu o bibliotecă, îşi păstrează biroul mai curat dacă simt mirosul vag al unei substanţe de curăţare în aer, iar prezenţa unei serviete diplomat pe birou îi face mai competitivi.
Cercetătorii Ruud Custers şi Henk Aarts de la Universitatea Utrecht din Olanda au prezentat în revista Science dovezile puterii de influenţare a „voinţei inconştiente”. „Oamenii cred că acţiunile prin care îşi îndeplinesc scopurile sunt conduse de conştiinţă. Dar adesea, acţiunile noastre sunt iniţiate chiar dacă noi nu suntem conştienţi de ceea ce căutam”, spune Custers. În plus, de multe ori nici măcar nu suntem conştienţi de ce ne dorim ceea ce ne dorim.
Stimulii inconştienţi pot influenţa nu doar acţiunile, dar şi dorinţele oamenilor. Custers şi Aarts au prezentat mai multe experimente în care au fost folosite mesaje subliminale pentru a motiva oamenii. Într-un experiement, studenţii trebuia să rezolve un puzzle după ce au vizionat pe un ecran mai multe cuvinte legate de acest joc. Cei care au fost expuşi la cuvinte subliminale pozitive cum ar fi plajă, prieten sau acasă, au fost mai motivaţi şi au lucrat mai mult ca să rezolve puzzle-ul decât ceilalţi.
În urmă cu zece ani, profesorul John Bargh de la Universitatea Yale a publicat lucrarea „Automatismul insuportabil al vieţii” anticipând multe dintre concluziile studiului prezentat de Custers şi Aarts. Cercetările sale au dovedit că procesele inconştiente pot fi influenţate chiar şi de stimuli raţionali, adesea în moduri neaşteptate. Un client care stă pe un scaun incomod va fi mai rigid într-o negociere pentru preţul de vânzare al unui automobil. Oferă-i unui musafir o cafea caldă în loc de suc rece şi te va considera o persoană generoasă. Un evaluator îi va considera candidaţii pentru o slujbă mai serioşi dacă au un CV mai gros decât unul mai subţire.
„Aceştia sunt stimuli de care oamenii sunt conştienţi – simţi scaunul mai tare sau cafeaua fierbinte – dar nu ştiu că îi influenţează. Inconştientul este activ în mai multe moduri decât sugerează acest studiu”, spune el.
Aceste cercetări demonstrează că tehnicile publicitare subliminale – care care au fost interzise în unele ţări – pot fi eficiente. „Persoanele care cred că pot fi manipulate în mod inconstient ar trebui să fie mult mai speriate de reclame pe care le pot vedea, mai degrabă decât de cele pe care nu pot vedea”, spune Bargh. Multe reclame la sucuri, de exemplu, asociază aceste băuturi cu diferite recompense pozitive, cum ar fi prietenii sau vacanţa. „Dacă eşti expus la aceste reclame din nou şi din nou, este foarte probabil ca subconştientul tău să decidă brusc că vrei o Coca-Cola”, spune el.
Dar tot el spune că, cel puţin atunci când vine vorba de alimente nesănătoase, politicienii au început să înţeleagă că „opţiunea personală” poate fi influenţată de publicitatea agresivă. „Am început dezbaterea despre mediile toxice cu alimentele pentru a înţelege cât de uşor este să ajungi să îţi doreşti o pungă de chipsuri din cauza reclamelor. Eliminarea acestor stimuli din mediu pot fi o soluţie eficientă”, spune el.
Studiul lui Bargh, dar şi cercetarea mai recentă a lui Custers şi Aarts subminează un principiu fundamental folosit pentru a promova excepţionalismul uman – existenţa liberului arbitru. Dar această idee nu este nouă: oamenii au simţit încă din antichitate că sunt influenţaţi de forţele necunoscute – fie că este vorba de zeii greci sau id-ul nesupus al lui Freud. Voinţa inconştientă este vitală în viaţa de zi cu zi şi, probabil, s-a format înaintea conştiinţei ca un mecanism de supravieţuire la îndemână – Bargh îl numeşte „fundaţia evolutivă pe care s-a construit schela conştiinţei”. „Viaţa impune adoptarea a numeroase decizii care ne-ar copleşi rapid dacă nu ar exista aceste procese automate pentru a le face faţă”, spune Bargh.
La rândul său, Custers spune că este adevărat că sinele nostru conştient este uneori doar un călător pe un vas asupra căruia are un control redus, dar nu vede acest lucru ca pe un motiv de neajutorare. „Să sperăm că sentimentele noastre inconştiente despre ceea ce vrem şi ceea ce este bine pentru noi sunt puternice şi ne vor conduce, în general, în direcţia cea bună”, spune Custers.
