Expertii in manipulare si negociere spun ca, pentru a reusi, este necesar sa va cunoasteti foarte bine superiorul
Pentru a reusi sa va influentati superiorul, expertii spun ca cel mai important lucru este sa aflati ce anume il motiveaza. "De exemplu, daca vreti ca seful sa va dea un anume proiect, trebuie sa stiti pe ce se bazeaza cand ia decizia, care sunt criteriile pentru care da cuiva proiectul. si asta se face prin a pune intrebari", spune business-coach-ul Alin Ghizasan.
De fiecare data cand ii cereti ceva sau cand ii sugerati ceva, trebuie sa-i vorbiti despre acel criteriu care-l motiveaza. Specialistul in persuasiune si tehnici de influentare Andy Szekely spune ca puteti afla ce anume il motiveaza printr-o simpla conversatie. "Intr-un cadru informal, la un team-building sau intr-o discutie la o tigara, aratati-va foarte interesat de un subiect si la un moment dat intrebati-l: «Ce este atat de important pentru dumneavoastra aici?». Intrebarea poate genera doua tipuri de raspunsuri – unul nepoliticos, de genul «lasa-ma in pace, nu-ti spun!», dar e foarte rar, sau unul din care aflati motivatia", explica Andy Szekely.
Daca aveti tactul necesar si contextul este potrivit, puteti sa mai puneti si a doua intrebare: "De ce e asta important?".
Cuvintele tradeaza
O alta metoda de influentare a sefului este legata de ce fel de om este acesta. "Fiti atent la cuvintele pe care le foloseste superiorul dumneavoastra astfel incat sa detectati ce tip de motivatie are", recomanda Andy Szekely. De exemplu, unii oameni se motiveaza prin fuga de probleme: "Aoleu, sa nu ploua, sa nu cad, sa nu alunec". La altii functioneaza dorinta de a obtine rezultate si spun des "sa obtinem", "sa facem", "sa includem", "sa profitam". Pentru ei, pericolele sunt nesemnificative. Faptul ca s-ar putea intampla ceva prost este inclus la pagube colaterale.
"Va puteti intreba: «seful este motivat mai mult de rezultat sau de evitarea de pericol?». Daca stiti ca este motivat de evitarea de pericol, atunci cand ii cereti o marire de salariu, incepeti cu: «sefu’, ca sa nu mai fim ineficienti si sa scapam de situatia neplacuta in care nu ducem la bun sfarsit sarcinile». In situatia in care superiorul este motivat de tinte, introduceti expresii precum «obtinerea tuturor beneficiilor posibile», «succese si avantaje colaterale», «castiguri»", spune expertul in tehnici de influentare Andy Szekely.
Fara exagerari
Evident, daca veti exagera cu acest limbaj, s-ar putea ca seful dumneavoastra sa-si dea seama ca incercati sa-l influentati, ceea ce nu va va ajuta deloc. De aceea, spun specialistii, este indicat sa folositi in acelasi timp atat limbajul de evitare, cat si cel de apropiere. De exemplu: "Ca sa evitam situatia neplacuta de plecare a oamenilor din firma si pentru a ne asigura ca obtinem un target la fel de bun ca anul trecut, propun pentru echipa noastra o marire de salariu cu 3 la suta".
Alta Varianta
Legea contrastului
Daca lucrati in vanzari si vreti o marire de salariu, puteti merge la sef sa-i spuneti: "Nu stiu ce s-a intamplat. Ieri am primit telefon de la trei clienti care au spus ca anuleaza comenzile. Astazi am mai primit patru telefoane. Au scazut incasarile de la 100.000 de euro la 30.000 de euro. Ce credeti ca am putea face?". seful va fi bulversat si va incepe sa puna intrebari. Ii puteti raspunde elegant, cu un zambet foarte fin: "sefu’, acesta a fost un scenariu, nu insa si cazul meu. In realitate, consider ca merit o mica marire de salariu si nu stiam cum sa va spun. M-am gandit la 150 de euro. Ce parere aveti?". Practic, aplicati legea contrastului, care spune sa prezentati o cerere comparand-o cu o situatie aflata la cealalta extrema. Aveti nevoie insa de antrenament, iar pentru asta trebuie sa exersati cu prietenii.
Sursa: Marian Rujoiu, specialist in negociere
