Undeva în Banat a început o poveste, o poveste de business. Ţinute vestimentare pentru ocazii speciale, tipuri diferite de rochii office, casual şi sport, toate într-o colecție cu peste 10.000 de modele pentru femei! Numai în ultimul an, magazinul online a fost vizitat de peste 5 milioane de femei! Rețeta succesului o știe Monica Muntean, CFO al brandului StarShinerS.
Cum definiți piața de e-commerce pe segmentul fashion din România?
Piața de e-commerce pe segmentul fashion din România este dinamică și se apropie cu pași repezi de maturitate. Mai multe studii realizate în 2014 arată că din cei peste 1 milion de români care fac cumpărături online, în jur de 200.000 cumpără produse din industria fashion. Sunt câțiva ani de când româncele găsesc o activitate de relaxare în shopping-ul online și fac cumpărături fashion online și de 2-3 ori pe săptămână. Fashion este un segment în care merită să activezi ca business, dacă ai un plan foarte bine definit. Vremurile în care ți-ai deschis un magazin online, ai scos niște produse la vânzare, ți-ai pus niște reclame și vânzările veneau parcă de la sine au trecut la fel de repede pe cât de puțin au ținut. Concurența din zonă a condus către o formare benefică a unui client exigent, pentru care prețul nu mai este principalul factor de alegere a unui magazin online.
Care este povestea StarShinerS?
StarShinerS s-a născut în Timișoara, în primăvara anului 2008 (ziua lansării: 15 martie) și s-a răspândit rapid în toată țara, într-o Românie care era foarte tânără în online. Dacă la început împachetam 7-8 colete pe zi și le trimiteam cu Poșta Română, acum împachetăm câteva sute și vine microbuzul curierului să le ia. Am început prin a ne promova pe Yahoo Messenger și Hi5. Acum, suntem prezenți puternic pe principalele canale de promovare în online și suntem activi cu ajutorul platformelor de AdWords, Facebook Ads, Remarketing și Afiliere.
Care sunt cele mai mari dificultăți pe care le întâlniți în dezvoltarea afacerii voastre?
Lumea se plimbă într-un magazin online așa cum o face și prin mall-uri. Și e un comportament normal. Vin cu zecile de mii. Se uită la sute/mii de produse. Probează (adaugă în coș), abandonează, merg la alt raion/magazin. Industria fashion online se confruntă cu o rată foarte mare de abandon de coș, care duce spre o rată mică de conversie. Această realitate te determină, ca business, sa te lupți mult mai mult timp și cu mult mai multe costuri pentru o conversie. Pasul următor în care îi pierzi pe clienți este returul. Din fericire, StarShinerS are o rată de retur mică pentru fashion, unde nu poți proba o haină, n-o vezi cum arată decât în câteva fotografii. Cumperi, practic, după ochi, în online. Depunem eforturi constante pentru a ne îmbunătăți sistemul de măsuri, pentru a avea fotografii de produs calitative și cât mai aproape de realitate, investim mult în producție video. Așa reușim să ne ajutăm cât mai mult posibil clientele în momentul în care se află în fața alegerii/deciziei de a cumpăra de la noi.
Care a fost cel mai dificil moment de până acum?
Cel mai dificil moment? Cred că a fost trecerea la un sediu modern, de producție în care ne desfășurăm acum activitatea. Practic, managementul creșterii acestui business. Când am urcat o treaptă, două, trei. Când, pe lângă statutul de distribuitor, l-am adăugat și pe cel de producător. Dar știam c-o să reușim, pentru că ne-am planificat acest moment până în cele mai mici detalii! Din 2013, StarShinerS își desfășoară activitatea de producție, depozit, dezvoltare în apropiere de Oradea, în localitatea Palota. Aici am deschis și primul nostru ShowRoom, o manifestare fizică a magazinului nostru online. Acest proces s-a concretizat în urma unui volum important de investiții într-o tehnologie nouă de producție vestimentară, în școlarizarea angajaților și în studii de piață care ne indică cerințele clientelor. Astfel că acum avem o echipă profesionistă la StarShinerS!
Prin ce se remarcă business-ul vostru?
Aș vrea să punctez din punct de vedere client, mai ales. StarShinerS are aproape 8 ani de când, fie ploaie, fie vânt, fie sărbătoare, fie criză economică generală, aduce clienților săi în fiecare săptămână câte o colecție nouă de haine. Suntem promotori ai conceptului Pronto Moda. Așa am reușit de-a lungul anilor să ne formăm o clientelă de bază, stabilă, care intră pe site-ul nostru în fiecare vineri, de la ora 19, pentru a vedea, a alege și a cumpăra din Noua Colecție StarShinerS. În fiecare vineri, în intervalul orar 19 – 20, Noua Colecție este, practic, doar afișată, butonul “Adaugă în coș” fiind inactiv. Este momentul în care fetele se uita prin magazin, se consultă (își trimit linkuri) și se gândesc. La ora 20 punct, butonul “Adaugă în coș” se activează și… noi suntem pe poziții, urmărim load-ul serverelor și mergem mai departe!
Un alt aspect pe care suntem stăpâni este controlul calității. Articolele noastre au o calitate foarte bună, fără a avea și prețurile exorbitante de brand. Practic, le verificăm, manual, pe toate înainte de a le împacheta și tindem către o rată de zero retur defecte.
Ce cifră de afaceri aveți și ce rezultate estimați pentru viitor?
Anul trecut (2014) am avut o cifră de afaceri de 10 milioane lei (2,54 mil euro). Cel mai probabil, vom încheia 2015 cu o cifră de afaceri de peste 3 milioane euro.
Cu ce vedete v-ați asociat până acum și care este criteriul prin care o faceți?
Lista e luuungă! Uite o selecție: Bianca Drăgușanu, Andreea Bănică, Anda Adam, Loredana Chivu, Oana Zăvoranu, Adelina Pestrițu, Gina Pistol, Cosmina Păsărin, Laurette, Lora, Amma. Le-am ales după mai multe criterii. Cel mai important ni s-a părut nu atât notorietatea în acel moment (deși a fost un factor important în luarea deciziei), cât faptul că s-au potrivit foarte bine cu hainele colecțiilor pe care ne-am dorit să le lansăm când am lucrat cu aceste vedete.
Cum estimati evoluția vânzarilor online via mobile pentru produsul vostru?
40% din volumul nostru de vânzări provine din mobile. Noi ne-am pregătit destul de târziu cu o versiune de website dedicată dispozitivelor mobile. Înainte să avem această versiune, un sfert din totalul comenzilor primite erau făcute pe telefonul mobil. Cifrele ne arată că în 2016 vom asista la o pondere a vânzărilor de 60-40, în favoarea mobilului. Ce impact vor avea aceste cifre în anii următori asupra business-ului? Încă analizăm profund acest lucru. De altfel, nu e nicio surpriză în evoluția acestor cifre. Suntem “amenințați” de creșterea uriașă a mobilului, de migrarea de la desktop la mobile de ani buni de zile, de prin 2010.
Care este cea mai reușită campanie a voastră?
Fără nicio îndoială, “Black Friday 2014 – Reduceri pe bune!” este campania care ne-a adus cele mai multe beneficii. Faptul că a fost o campanie în doi pași (2 weekend-uri la rând) a fost foarte benefic și am profitat la maximum. Am investit bugete triple și s-au vazut rezultatele. Achiziții de clienți noi, creștere spectaculoasă a vânzărilor față de BF-ul 2013. Ne-am concentrat startegia asupra calității, nu neapărat asupra cantității traficului atras și am avut succes. Am comunicat onest și, clar!, anul acesta vom face la fel. Dacă-l păcălești pe client, te păcălești pe tine. Dacă ești sincer cu el și îi oferi promoții adevărate, clientul te va aprecia. Practica măririi prețurilor înainte de-o campanie promoțională, de dragul procentelor mari, tăiate dintr-un preț umflat, e pierzătoare. Și anul acesta, de Black Friday 2015, pregătim câteva surprize frumoase pentru clienții noștri!
Care este comportamentul de consum al unei cliente StarShinerS?
Emoțional, în principal. Shopping de impuls. Internetul face parte din viața clientelor noastre în așa măsură, încât ele apelează la aceste resurse pentru informare, comunicare, divertisment și shopping. Sunt câteva bariere simple pe care mulți oameni le simt când vine vorba de a cumpăra online. Dar, o dată depășite aceste bariere, cerul este limita! Nu trebuie decât o primă experiență placută de shopping. Trăim în lumea “la un click distanță” și întrebarea care se pune este ce ne motivează să dăm acel click? Și, răspunsul este: emoții și nevoi. Dacă cele două se regăsesc în persoana care stă să decidă dacă să dea click sau nu, atunci această persoana îți va deveni client.
Care sunt produsele care se vând cel mai bine?
Rochiile! Și, mai nou, rochiile StarShinerS, rochiile produse de noi. Am creat o linie inedită de rochii cu broderii, sub numele de Tropical Paradise, cu produse realizate exclusiv în România.
Ce strategie de business dă cele mai bune roade?
Strategia noastră de bază este orientată spre piață. Depunem eforturi constante pentru 1. creșterea brandului StarShinerS și 2. pentru optimizarea web-shopului nostru. Secundar, ne extindem pe extern, cu predilecție în Ungaria, și deservim clienți români care trăiesc/muncesc în străinătate (Italia, Spania, Germania). Și, o experiență îndelungată de distribuitor ne ajută acum să avem un cuvânt de spus și ca producători, ocupând online o nișă liberă în România, dar cu tradiție în offline, acea a broderiilor.
