Provocările pieţei de brokeraj, imaginea domeniului intermedierii în asigurări, dar şi principalele tendinţe în ceea ce priveşte produsele de asigurare şi tarifele existente în piaţă sunt doar câteva dintre temele abordate într-un interviu cu Viorel Vasile, Managing Partner, SAFETY Broker.
PRIMM: În debutul discuţiei noastre, vă propunem să ne creionaţi o imagine de ansamblu asupra industriei de brokeraj în asigurări la acest moment. Şi, pornind de la acest punct şi de la faptul că după primul trimestru gradul intermedierilor s-a apropiat foarte mult de 40%, vă menţineţi estimarea potrivit căreia brokerajul poate atinge în acest an 45% din totalul pieţei?
Viorel Vasile: Piaţa de brokeraj se află, în ultimii ani, pe un trend ascendent. Unul dintre factorii care au influenţat această evoluţie este procesul de recrutări de profesionişti de la companiile de asigurare care traversează permanent procese de restructurare, fuziune, optimizare de costuri. În acest context, în care profesionalismul pieţei de brokeraj în asigurări este în continuă creştere, apreciem că, în mod sigur, vânzarea prin intermediul acestui sistem de distribuţie va depăşi pe termen mediu (2-3 ani) 50% din totalul pieţei.
PRIMM: Care consideraţi că sunt principalele provocări cărora brokerii trebuie să le facă faţă în acest an?
V.V.: Prima parte a anului 2012 a stat sub semnul unui grad de reînnoire redus (sub 50%) a poliţelor de asigurare obligatorie a locuinţelor. Dacă în 2011 această linie de business a reprezentat o gură de oxigen pentru brokerii obişnuiţi să vândă doar RCA, declinul a influenţat negativ afacerile societăţilor de profil, mai ales dacă luăm în considerare eforturile logistice semnificative făcute în vederea aplicării legii. Aşteptăm însă ca, începând cu 1 septembrie, pe fondul noilor modificări ale legislaţiei operate de către Comisia de Supraveghere a Asigurărilor, care stipulează reinstaurarea poliţei PAD, să înregistrăm o evoluţie ascendentă a gradului de reînnoire pentru acest tip de poliţă.
De asemenea, din punctul de vedere al intermediarilor, apreciez că adevărata provocare va fi aceea de a reuşi emiterea de poliţe facultative, în completarea sumei asigurate obligatoriu, într-o proporţie de minimum 25% (o poliţă facultativă la 4 PAD).
Îmi exprim convingerea că noua conducere a PAID, în frunte cu doamna Aurelia Ccristea, un profesionist cu experienţă atât în brokerajul de asigurări, cât şi în supravegherea şi reglementarea pieţei, va reuşi să dinamizeze această linie de business.
PRIMM: În ceea ce priveşte produsele existente în acest moment pe piaţă, cum previzionaţi evoluţia acestora, atât din punctul de vedere al preţurilor, cât şi al riscurilor pe care le acoperă?
V.V.: Piaţa asigurărilor din România a fost dominată mulţi ani de segmentul auto, bătălia ducându-se pentru atragerea de clienţi pe CASCO şi RCA. După ce lupta s-a concretizat prin reducerea tarifelor, în unele cazuri până sub limita de profitabilitate, pe fondul scăderii vânzărilor de automobile, asigurătorii şi brokerii au început să se reorienteze spre alte tipuri de poliţe. Această schimbare de optică a business-ului vine şi pe fondul unei „maturizări” a clienţilor, a diversificării necesităţilor acestora, în contextul apariţiei unor timide semne de revenire a economiei. Se remarcă astfel, în ultima perioadă, o tendinţă spectaculoasă de creştere în ceea ce priveşte poliţele de construcţii-montaj şi de garanţii de execuţie. Această cerere de produse noi şi specializate, pe fondul tendinţei de profesionalizare a pieţei, de care am vorbit, conduce la o evoluţie pozitivă pentru o piaţă aflată până recent sub influenţa asigurărilor auto.
PRIMM: Cât de personalizate sunt produsele pe piaţa românească de asigurări, în special pe corporate? În ce măsură solicită clienţii produse personalizate faţă de cele standard?
V.V.: În ultimii ani, pe fondul evoluţiei negative a economiei, atât la nivel naţional, cât şi internaţional, firmele au operat reduceri de costuri masive, iar din păcate, în multe cazuri, asigurările au fost primele pe lista cheltuielilor tăiate. Astfel, segmentul corporate a înregistrat o serie de scăderi extrem de serioase. În aceste condiţii, asigurătorii şi brokerii sunt pregătiţi, tehnic şi logistic, să răspundă oricăror solicitări care pot conduce la satisfacerea nevoilor clientului corporate, care, în general, beneficiază de produse customizate în funcţie de nevoile sale specifice.
PRIMM: Asigurările auto deţin o parte importantă din portofoliul SAFETY, iar pe această linie brokerii trebuie să înceapă să aducă şi altceva în plus, în afară de un preţ mai bun. Aţi lansat recent un parteneriat interesant cu AUTOCAR Grup. Despre ce este vorba?
V.V.: Asigurările CASCO reprezintă 25% din portofoliul nostru, preponderent pe segmentul retail. Aşa cum am mai menţionat, ne aflăm într-un moment în care vânzările pe piaţa auto stagnează, iar în acest context, singura sursă de clienţi noi este reprezentată de cei care deja deţin un autovehicul în proprietate. De asemenea, şi în rândul clienţilor existenţi există încă tendinţa de a renunţa la înnoirea poliţelor CASCO, sau de a găsi soluţii de optimizare a costurilor. Astfel, împreună cu directorul general al AUTOCAR Grup, Florin Pandele, căutăm să identificăm modalităţi prin care să atragem clienţi noi, dar şi să îi fidelizăm pe cei existenţi. Proiectul comun SAFETY Broker – AUTOCAR presupune ca, pe durata reparaţiilor autovehiculului, asiguratul care are o poliţă încheiată prin intermediul nostru să beneficieze de maşină la schimb. Obiectivul nostru este ca acest serviciu suplimentar pe care îl oferim clienţilor noştri să fie lansat şi promovat în perioada septembrie-decembrie 2012. Pentru început, acest proiect va fi implementat în Bucureşti, iar dacă rezultatele vor fi cele estimate, îl vom extinde şi în Braşov, Constanţa, Cluj-Napoca şi Timişoara. Această practică de a oferi maşini la schimb este foarte uzitată pe pieţele mature, dezvoltate, fiind testată chiar şi la noi în ţară, în urmă cu câţiva ani, de către un asigurător de top.
