Mulți clienți potențiali au un interes generic pentru produsul tău, sunt deschiși la ideea de a-l achiziționa, însă le lipsește imboldul de a cumpăra. Astfel, singurul răspuns pe care nici un vânzător nu vrea să îl audă este “mă mai gândesc la oferta ta“. Practic, cu cât clientul analizează mai mult oferta, cu atât scad șansele de a face achiziția.
Psihologia din spatele unei cumpărături pornește de la o nevoie a cumpărătorului. De exemplu, dacă nu îmi este sete, nu voi cumpăra un produs care să îmi satisfacă această senzație. Dacă, însă, este o zi toridă de vară și trebuie să mă hidratez, am mai multe variante să îmi satisfac nevoia. Pot să îmi iau o sticlă cu apă, o băutură răcoritoare carbogazoasă, un suc prospăt de fructe, o bere rece, o înghețată sau un pepene roșu. Vânzătorul de fructe care îmi oferă două sucuri de fructe proaspete la prețul unui singur produs poate înclina balanța în favoarea lui, chiar dacă am intrat în magazin hotărâtă să îmi cumpăr o sticlă cu apă. Oferta specială m-a impresionat și mi-a schimbat decizia.
Vânzătorii care oferă motive suplimentare pentru achiziția produsului lor reușesc, de cele mai multe ori, să influențeze decisiv decizia de cumpărare în favoarea lor.
Oferă reduceri
Cea mai simplă metodă de a elimina tendința de amânare a cumpărătorului este să oferi reduceri. Aplică această tactică periodic, încercând, totodată, să rămâi cu o marjă de profit. Pericolul în folosirea excesivă a acestei metode este că îți vei forma un public sensibil doar la prețuri.
Pentru a evita intrarea într-un război al prețurilor cu competitorii tăi – situație nedorită, în care unicul criteriu al competitivității devine prețul cel mai mic, iar calitatea este sacrificată – alternează reducerile cu alte tactici, de tipul ofertei limitate sau garanției.
Propune oferte limitate
Ca să îți determini potențialii clienți să cumpere pe loc, trebuie să le creezi un sentiment de urgență, prin atribuirea unui caracter de raritate produsului. Exemplele cele mai comune sunt ofertele limitate, care presupun o reducere care este valabilă temporar pentru un anumit produs, și ediția limitată.
Astfel, în 2013, am participat la un eveniment în Amsterdam, cu un grup de prieteni. Ideea evenimentului National Achievers Congress era ca vorbitorii să prezinte materiale interesante publicului și, în același timp, să-și vândă produsele chiar de pe scenă. În cadrul unor astfel de evenimente, vorbitorii le induc participanților o stare de urgență, oferindu-le un obiect gratuit primilor clienți. Ei limitează, astfel,posibilitatea celorlalți participanți din sală să beneficieze de respectivul obiect sau serviciu.
La conferința din Amsterdam, unul din prietenii mei a văzut jocul de societate „Cash Flow“, al lui Robert Kiyosaki, și a vrut să-l cumpere imediat. L-am sfătuit să aibă răbdare, întrucât intuiam că Kiyosaki va face o reducere a doua zi. Însă, el mi-a replicat că vrea să îl cumpere atunci, ca să fie sigur: „N-ai văzut cum se înghesuie lumea să cumpere ceva când vorbitorul este pe scenă? Sunt disponibile doar câteva jocuri și nu vreau să ratez șansa asta.“
Un alt exemplu de aplicare a strategiei ediției limitate este o promoție lansată de compania Nokia acum câțiva ani. Deși compania producea doar telefoane negre, atunci, a decis să lanseze pe piață un telefon roz, în ediție limitată. Era primul telefon roz din istorie și s-a vândut în câteva zile, datorită inovației, deși era mai scump decât modelul similar negru.
Adaugă valoare ofertei tale
Conceptul de „cadou la cumpărare“ a fost lansat de Estée Lauder. A oferi ceva în plus este întotdeauna un stimulent puternic pentru un cumpărător indecis. Ce poți oferi:
– Oferta de tipul 1+1 gratis
– Cumperi un produs și îl primești pe al doilea la jumătate de preț
– La achiziționarea unui produs primești un cupon
– La achiziționarea unui produs primești puncte sau alte premii
– La achiziționarea unui produs primești un cadou
Recent, am intrat într-un magazin Estée Lauder, pentru a-mi cumpăra o cremă de față. La casă, vânzătoarea mi-a spus că am posibilitatea să cumpăr și un rimel, la jumătate de pret. Am decis să îl achiziționez.
Oferă garanții
O altă metodă prin care îți poți convinge clienții să cumpere pe loc este să le permiți să returneze produsul, dacă nu sunt mulțumiți de calitatea lui. Dreptul de retur, folosit pentru prima dată de Jay Abraham, îi oferă clientului o garanție că își va primi banii înapoi, fără a i se cere explicații.
Această tehnică funcționează foarte bine, întrucât ajută clienții indeciși să ia o decizie. Un alt avantaj este că oamenii au posibilitatea să încerce produsul sau serviciul și să devină „dependenți“ de el. Statistic, numărul clienților care își vor folosi dreptul la retur este mic, astfel încât tactica este profitabilă.
Astfel, când m-am înscris la cursul de business al lui Tony Robbins, mi s-a garantat în scris că, dacă nu mă vă ajuta să înțeleg lumea afacerilor, încă din prima zi, mi se vor da toți banii înapoi. Cursul de patru zile costa mai mult decât doi ani de master, iar această garanție m-a ajutat să iau o decizie. Mai mult, puteam să urmez o zi cursul gratis și să plec, la sfârșitul zilei, cu toți banii.
Nu trebuie să fii Tony Robbins pentru a le oferi clienților o garanție și dreptul la retur. Astfel, de exemplu, dacă ești nutriționist, poți garanta returul banilor la sfârșitul unei dietei propuse de tine. Stabilește un număr minim de kilograme pe care un client ar trebui să le piardă după o săptămână și, dacă nu se întâmplă, îi vei da banii înapoi. Desigur, dacă nu slăbește, ești sigur că nu ți-a urmat sfatul, însă, în acest caz, oricum nu este benefic să ai persoana respectivă drept client.
Ai întrebări despre cum poţi aplica această tactică pentru dezvoltarea afacerii tale? Scrie-ne, iar Ozana îţi va răspunde personal.
