Studiul comportamentului consumatorilor i-a ajutat de-a lungul timpului pe oamenii de marketing și vânzări nu numai să înțeleagă mai bine procesele care intervin în decizia de a cumpăra un produs, dar și să facă previziuni și să anticipeze unele schimbări. Știm deja că în procesul de cumpărare sunt implicați adeseori factorii emoționali, mai degrabă decât cei raționali.
Dincolo de aceste descrieri vaste ale comportamentului consumatorilor, companiile au încercat întotdeauna să își cunoască mai bine clienții, să identifice oportunități și să își creeze strategii eficiente prin care să își crească vânzările. Pentru a-și atinge aceste obiective, identificarea acelor factori care influențează cel mai mult comportamentul consumatorilor este esențială.
Puterea de cumpărare a consumatorilor
Puterea de cumpărare este principalul factor de care un consumator va ține cont atunci când ia decizia de a alege sau nu un anumit articol sau serviciu. Indiferent de calitatea produsului, dacă persoana respectivă nu și-l permite, ea fie va renunța cu totul la achiziție, fie se va orienta spre o alternativă mai accesibilă ca preț. Adeseori, companiile recurg la segmentarea consumatorilor pe categorii de venituri, astfel încât atunci când promovează un produs să aibă certitudinea că se adresează cui trebuie.
Atmosfera din magazin
Un studiu din 2015 a descoperit că atmosfera unui magazin contribuie semnificativ la influențarea comportamentului consumatorilor. Factori precum curățenia, mirosul, iluminatul, dispunerea rafturilor au cel mai mare impact, în timp ce muzica și culorile alese au o influență nesemnificativă, iar temperatura nu influențează comportamentul clienților.
Iluminarea corectă a magazinelor sau restaurantelor joacă un rol extrem de important în crearea unei atmosfere plăcute și a unei experiențe cât mai reușite pentru clienți. De aceea, există mai multe tehnici de iluminare inteligentă pe care magazinele le pot pune în aplicare pentru a crea o ambianță plăcută, care să încurajeze consumul și care să le creeze oamenilor o imagine bună despre brand. În special în cele de retail sau în restaurante, iluminarea strategică poate contribui din plin la succesul companiei și la influențarea simțurilor consumatorilor.
Reputația și renumele brandului
Principala provocare pentru o companie recent intrată pe piață este aceea de a-și construi o reputație și o imagine bună în fața potențialilor clienți. De aceea, ele pornesc inițial cu un dezavantaj față de competitorii cu vechime și renume. Adesea, renumele unui brand îi aduce mai multă credibilitate în fața clienților. În schimb, atunci când imaginea îi este afectată de un scandal sau o controversă, există un risc major ca încrederea pierdută să nu mai poată fi recuperată, indiferent de deznodământul situației.
Influența grupului
La nivel personal, comportamentul consumatorului este influențat de propriile lui gusturi, neliniști, priorități și valori. În anumite industrii dinamice, cum ar fi cea vestimentară, alimentară sau de îngrijire personală, viziunea consumatorului asupra a ceea ce înseamnă pentru el stilul de viață sau distracția pot deveni un factor dominant de influențare. Deși publicitatea poate ajuta la modificarea acestor factori într-o anumită măsură, preferințele personale ale consumatorilor sunt decisive.
Pe lângă acestea, adeseori intervine și influența din partea unui grup, fie că vorbim despre prieteni, fie de familie, colegi ori mentori. Studiile arată că oamenii sunt mai tentați să cumpere un produs sau să apeleze la un serviciu dacă acesta le-a fost recomandat de o persoană de încredere.
Campaniile de marketing
Publicitatea are un rol esențial în deciziile de cumpărare ale consumatorilor. O campanie de marketing corect concepută și implementată aduce rezultate vizibile la capitolul market share, adică vânzările companiei exprimate ca procent din totalul vânzărilor în industria de care aparține compania. Executate în mod regulat, campaniile de marketing pot influența inclusiv obiceiurile și preferințele consumatorilor, care vor alege un produs care le sună cunoscut și le inspiră încredere, chiar și în detrimentul unuia pe care îl testaseră deja.
Toți acești factori pot ajuta companiile nu numai să își conceapă mai bine strategiile de creștere a vânzărilor, dar și să își organizeze magazinele ca să îi îmbie pe clienți să le calce pragul și să le ofere o experiență în urma căreia să își dorească să revină.
