Când suntem puşi în situaţia de a ţine un discurs în faţa unei audienţe, tindem să ne concentrăm pe acele persoane care „ne aprobă” tacit prin mişcarea capului de sus în jos. Când negociem un contract sau o mărire de salariu, ne uităm foarte atent dacă persoana din faţa noastră dă din cap pentru a fi de acord cu cele expuse de noi sau, din contră, pentru a ne dezaproba. Sunt doar câteva exemple despre cum putem folosi puterea aprobării nonverbale. Dar v-aţi gândit de ce este importantă aprobarea, în special, cea obţinută prin mişcările corpului?
În 2003, doi cercetători, Pablo Brinol şi Richard Petty, au făcut o investigaţie pentru a vedea care este rolul datului din cap şi al mişcărilor capului asupra încrederii oamenilor. În plus, ei s-au axat şi pe impactul pe care îl au aceste mişcări ale capului atunci când prezentăm argumente slabe sau puternice în faţa celorlalţi. Studiul se numeşte „Overt Head Movements and Persuasion: A Self-validation Analysis” şi a apărut în numărul 84 al presigioasei reviste Journal of Personality and Social Psychology.
Haideţi să vedem împreună ce anume a scos la iveală acest studiu şi de ce m-am gândit să împărtăşesc cu voi rezultatele lui. În primul rând, cercetătorii au descoperit faptul că aprobarea capului prin mişcarea în faţă – cea care spune „da” – ne îmbunătăţeşte atitudinea atunci când avem gânduri pozitive. În al doilea rând, dezaprobarea prin mişcarea capului de la stânga la dreapta – mişcarea care spune „nu” în cultura noastră – ne îmbunătăţeşte atitudinea când avem gânduri negative. Nu în ultimul rând, mişcarea capului de sus în jos când ai gânduri negative creşte dezaprobarea pentru acestea.
Ce se întâmplă? Dacă cineva vă spune ceva cu care dumneavoastră nu sunteţi de acord în timp ce daţi din cap de sus în jos, vă veţi întări dezacordul faţă de cele spuse. De fapt, aprobarea prin mişcarea capului vă va spori încrederea în gândurile prezente pe care le aveţi în acel moment. Aprobarea nonverbală, adică miş-ca-rea capului de sus în jos, este un răspuns psihologic care îi transmite minţii să aibă încredere. Să ne gândim că livraţi un discurs. Ceea ce puteţi face este să spuneţi ceva ce marea majoritate a celor prezenţi să fie de acord cu dumneavoastră, dacă este o afirmaţie corectă. Când auditoriul este de acord cu spusele dumneavoastră, atunci el va da din cap.
MIHAELA STROE – Profiler&nonverbal expert www.mihaelastroe.ro
