“Inteligenţa competitivă poate fi utilă în luarea oricărei decizii-cheie”

Inteligenţa competitivă este un proces continuu, care implică colectarea de informaţii ­într-un mod legal şi etic, analizarea lor astfel încât să se evite concluziile nedorite şi difuzarea lor într-un mod controlat persoanelor care iau decizii. Astfel, Jonathan Calof spune că folosirea inteligenţei competitive poate fi utilă în luarea oricărei decizii-cheie care necesită o înţelegere a mediului extern.

Mai mult, Calof subliniază importanţa inteligenţei competitive într-un mediu alert, dezvoltat tehnologic, în care deciziile bazate pe instinct sau intuiţie nu mai sunt prioritare. Prin urmare, managerii sunt nevoiţi să apeleze la specialişti în inteligenţă competitivă pentru a avea acces la o documentare profesionistă, utilă în luarea de hotărâri importante şi stabilirea de strategii pe termen lung sau scurt.

Într-un articol din publicaţia Edmontonian, sunteţi numit ca „unul dintre liderii mondiali în inteligenţă competitivă”. Ce ­presupune acest concept?

Când vine vorba de a câştiga un segment pe piaţă, inteligenţa este şi va fi întotdeauna în centrul efortului. Indiferent dacă ne dăm seama sau nu, fiecare decizie pe care o luăm noi sau organizaţia implică folosirea inteligenţei. Dar ce este mai exact inteligenţa competitivă? Sintagma îi face pe unii oameni să o coreleze cu imaginea unor spioni. Mai multe articole scrise despre mine au început cu o propoziţie care conţinea numele „James Bond”, ceea ce m-a determinat să mă gândesc mai bine. Cu greu trecea o săptămână fără să nu mă întreb dacă sunt cu adevărat un „spion”. Astfel, am realizat un cod etic al profesioniştilor în inteligenţă competitivă pentru a distruge acest mit.

Acest cod conţine, printre multe alte reguli, faptul că trebuie să respecţi toate legile în vigoare, interne şi internaţionale. Pe site-ul Asociaţiei Profesioniştilor în Inteligenţă Competitivă şi Strategică (SCIP), www.scip.org, inteligenţa competitivă este definită astfel: „procesul de monitorizare a mediului concurenţial şi analizarea lucrurilor descoperite în contextul problemelor interne, cu scop de suport decizional”. Astfel, inteligenţa competitivă permite managerilor din companii de toate dimensiunile să ia decizii bazate pe mai multe informaţii, inclusiv în construirea de tactici pe termen lung.

Cu alte cuvinte, inteligenţa competitivă este un proces continuu, care implică colectarea de informaţii într-un mod legal şi etic, analizarea lor astfel încât să se evite concluziile nedorite şi difuzarea lor într-un mod controlat persoanelor care iau decizii.

De ce este importantă ­dezvoltarea unui sistem de inteligenţă ­competitivă?

Ritmul de dezvoltare tehnologică şi de creştere a comerţului mondial defineşte mediul de afaceri din ziua de astăzi ca fiind cel mai schimbător de până acum. Astfel, managerii nu-şi mai pot permite să se bazeze pe instinct sau intuiţie atunci când iau decizii strategice de business. În multe industrii, luarea unei decizii greşite poate duce la faliment afacerea. Totuşi, cercetările arată că inteligenţa competitivă creşte „nivelul de confort” al managementului strategic.

În ce mod ne putem folosi de inteligenţa competitivă?

Atunci când mă prezint în calitate de expert în  inteligenţă competitivă, interlocutorii mei îmi spun că „deci, este vorba de colectarea de informaţii despre… nu eşti mai mult ca un bibliotecar sau un detectiv particular?”. Totuşi, trebuie ştiut că cele mai multe studii asupra inteligenţei sugerează că nu mai mult de 25% din efortul depus implică colectarea de informaţii. În programele pe care le susţin, urmărim să învăţăm cum să colectezi informaţiile şi din ce loc. Mai mult, ne dezvoltăm abilităţile de intervievare, de căutare pe Internet, de observare şi aşa mai departe. Mulţi dintre clienţii noştri apreciază calitatea informaţiilor pe care le colectăm, dar ca practicieni în domeniul inteligenţei competitive dorim să evidenţiem faptul că efortul obţinerii de date reprezintă un sfert din toată activitatea noastră.

Unde vă folosiţi cealaltă parte de energie, de aproximativ trei sferturi?

Inteligenţa competitivă este un proces sistematic care implică planificarea, colectarea, analizarea şi comunicarea de informaţii către actorii cheie precum clienţi, concurenţi, legislatori sau furnizori de noi oportunităţi. Pe scurt, acest proces este despre a înţelege mediul în care trăieşti şi apoi să utilizezi aceste cunoştinţe pentru a lua decizii mai bune. Puteţi să-l numiţi un amestec de suport decizional sau un sistem corporativ de avertizare timpurie. Acest proces sistematic de informaţii face organizaţiile mai competitive.

Şi care sunt paşii esenţiali pe care îi parcurge un specialist în inteligenţă competitivă pentru a-şi desfăşura activitatea?

Înainte de a începe procesul propriu-zis de colectare, practicianul trebuie să identifice ce va urma să colecteze, de ce urmează să facă acest lucru, cine va urma să obţină informaţiile şi de ce alte resurse are nevoie pentru a-şi îndeplini planul. Cele enumerate mai sus fac parte din planificare. Apoi, urmează colectarea, respectiv va determina cea mai bună modalitate de a colecta informaţiile şi cum să le valideze calitatea. După ce au fost obţinute datele, sunt analizate şi se dezvoltă o perspectivă. Cu analiza în faţă, specialistul va crea recomandări utile şi le va comunica factorilor de decizie. În cele din urmă, după ce s-a încheiat procesul de mai sus, urmează faza finală, în care expertul trebuie să înveţe din experienţa sa prin adresarea unor întrebări de felul „ce a funcţionat?” sau „ce nu a mers corect?”.

Puteţi să ne oferiţi un exemplu mai edificator?

Luăm o situaţie potenţială. Să spunem că aţi auzit un zvon care anunţă că unul dintre competi­torii dumneavoastră din piaţă are probleme. Un angajat a desco­perit că mulţi angajaţi au fost concediaţi. Până aici, vorbim de date, dar nu de folosirea inteli­gen­ţei competitive. Astfel, o echi­pă specializată în inteligenţă competitivă trebuie să obţină şi mai multe informaţii şi să le analizeze pentru a stabili cauzele şi ce au determinat această situaţie. Totuşi, specialiştii pot învăţa din analiza lor că organizaţia concurentă nu este, de fapt, în necaz, ci chiar opusul. De exemplu, datorită unei noi tehnologii achiziţionată recent, productivitatea companiei a crescut şi nu a mai fost nevoie de acelaşi număr de lucrători. Mai mult, producerea produsului costă mult mai puţin decât în firma dumneavoastră. Concluzia este că nu competitorul are probleme, ci dumneavoastră. Procesul de inteligenţă competitivă este finalizat atunci când echipa face o recomandare conducerii bazată pe analiză.

Ce poate fi rolul existenţei unui sistem bazat pe inteligenţă ­competitivă într-un departament de resurse umane?

Prin utilizarea procesului de inteligenţă competitivă, departamentele de HR sunt capabile să găsească, să păstreze şi să obţină cei mai buni angajaţi. Trebuie să ştiţi că folosirea inteligenţei competitive poate fi utilă în luarea oricărei decizii cheie.

Prin urmare, putem spune că ­oricărui departament îi poate fi utilă aplicarea acestui concept?

În 2006, SCIP a realizat un chestionar pe membrii săi şi i-a întrebat în ce domenii au luat decizii susţinute de inteligenţa competitivă. Astfel, au fost evidenţiate şapte arii: strategia de afaceri, vânzări şi dezvoltarea afacerilor, deciziile privind intrarea pe piaţă, dezvoltarea unui produs, tehnologie, fuziuni şi achiziţii şi juridic. Pe scurt, orice decizie care necesită o înţelegere a mediului extern poate beneficia de inteligenţa competitivă.

În calitate de profesor în cadrul programului de MBA Româno-Canadian, oferit de Bucharest School of Management, ce rol credeţi că are o diplomă MBA în dezvoltarea unui traseu profesional de succes?

Există multe avantaje în obţinerea unui MBA, mai ales în România. Dar, trebuie ştiut că aceste avantaje apar doar în cazul în care este un MBA bun şi predat corespunzător. În cazul programului de MBA unde susţin cursuri în România, trebuie menţionat parteneriatul pe care îl are Bucharest School of Management (BSM) cu Telfer School of Management din Canada, University of Ottawa. ­Telfer School of Management deţine triplă acreditare de la cele mai exigente trei organizaţii din lume: Association to Advance Collegiate Schools of Business (AACSB), The Association of MBA’s (AMBA) şi European Quality Improvement System (EQUIS). Obţinerea acestei triple acreditări extrem de râvnite validează succesul şcolii şi nivelul înalt al educaţiei predate. Prin urmare, parteneriatul dintre BSM şi Telfer le oferă cursanţilor români lecţii predate de profesori de la o şcoală bine clasată.

Ce avantaje aduce absolvirea unui MBA?

De exemplu, pentru absolvenţii care au luat în serios cursurile din timpul programului de MBA ­Româno-Canadian, beneficiile sunt destul de importante. În primul rând, dacă ne raportăm la diferite rapoarte sau studii, un absolvent poate câştiga anual între 10.000 şi 30.000 de dolari. În al doilea rând, cursanţii MBA-ului vor avea acces la lecţii predate de profesori de la Telfer despre cum să gestionezi forţa de muncă, cum să dezvolţi strategii sau despre business international sau marketing. Nu în ultimul rând, programul MBA Româno-Canadian are absolvenţi în poziţii-cheie în companiile din România. Astfel, în calitate de alumnus, un absolvent poate deveni un membru valoros al acestei reţele. 

ÎN LOC DE CV

Jonathan Calof îşi canalizează cercetările spre conceptul de inteligenţă competitivă internaţională şi utilizarea cunoaşterii în scopul inovării. În calitatea sa de directo r al Institutului Candian de Inteligenţă Competitivă, Calof a ţinut un număr impresionant de discursuri, a susţinut nenumărate seminarii şi a oferit declaraţii peste tot în lume, popularizând astfel conceptul de inteligenţă competitivă şi contribuind notabil la resuscitarea a numeroase companii şi agenţii guvernamentale canadiene şi perfecţionarea abilităţilor acestora în materie de inteligenţă competitivă. Ca o recunoaştere a aportului său la dezvoltarea fenomenului inteligenţei competitive, Jonathan Calof a fost ­premiat cu distincţia Catalizatorul Societăţii Profesioniştilor în Inteligenţă Competitivă.

Calof deţine un număr de peste 100 de publicaţii în portofoliul său. Este şi coautorul volumului „Competitive Intelligence-Keys to Success”.

Două chei ale succesului

1.NETWORKING: În ziua de astăzi, trebuie să ştiţi cum să gestionaţi reţele de contacte atât în mediul online, cât şi în cel real. Aceasta este cheia pentru obţinerea şi schimbul de informaţii. De exemplu, eu mă consider norocos să fiu inclus în reţelele din întreaga lume care oferă informaţii ­proaspete şi importante, care îmi permite să fiu un om de afaceri şi un profesor ­universitar mai bun.

2.CAPACITATEA DE A DEZVOLTA INTELI­GENŢA COMPETITIVĂ: Aşa cum am spus până acum, cu cât veţi înţelege mai bine ce se întâmplă în jurul dumneavoatră, cu atât şansele sunt mai mari să aveţi succes. Abilitatea de a vă dezvolta inteligenţa competitivă este baza succesului unei companii. Studiile au arătat că una din cauzele majore ale eşecului unei organizaţii este existenţa unui decalaj important între strategia companiei şi a mediului înconjurător.

Reguli privind colectarea informaţiilor

–   Colectaţi într-un mod etic. Dacă dumneavoastră vă construiţi o reputaţie proastă, cu greu veţi mai avea acces la informaţii în viitor.

–   Creaţi o hartă a propriei organizaţii. Se spune că mai mult de 90% din informaţiile de care aveţi nevoie pentru luarea de decizii există undeva în compania dumneavoastră.

–   Nu uitaţi de reţele sociale. O mulţime de informaţii actuale se pot găsi prin utilizarea reţelelor sociale precum Twitter, LinkedIn sau Facebook.