Imobiliarele din România se aliniază încet, dar sigur, standardelor mondiale. Zilele agentului imobiliar care reprezintă vânzătorul şi cumpărătorul în acelaşi timp sunt numărate. De curând, a intrat şi pe piaţa de la noi reprezentarea exclusivă. Un singur agent, un contract semnat, o proprietate reprezentată cu un scop clar: câştigul garantat.
Reprezentarea exclusivă înseamnă, în esenţă, că agentul apără interesul unei singure părţi. Se elimină conflictul de interese din intermediere, modalitatea clasică de a face imobiliare în România, unde agentul trebuia să sfătuiască vânzătorul şi cumpărătorul ale căror interese sunt vădit diferite. În intermedierea exclusivă, comisionul se încasează doar de la vânzător, nu se percepe nimic de la cumpărător. „Agenţia care are contractul de reprezentare exclusivă colaborează cu orice altă agenţie care are un cumpărător, iar dacă se încheie tranzacţia, îi plăteşte agenţiei cumpărătorului jumătate din comisionul încasat de la vânzător.”, declară Daniel Dobre, business developer Sud Est Imobiliare. Practic, un agent care reprezintă exclusiv un proprietar transmite respectiva ofertă întregii pieţe, inclusiv concurenţilor săi, oferind comision din marja sa.
„Aşadar, preferă să câştige mai puţin, dar să beneficieze de relaţiile tuturor agenţiilor, decât să se bazeze doar pe contactele sale.”, declară Răzvan Muntean, general manager Imopedia.ro. Comisionul perceput variază între 3 – 6 procente din suma tranzacţiei. Un alt avantaj al reprezentării exclusive este că vânzătorul poate avea un control direct asupra demersului de vânzare. „În sistemul de reprezentare exclusivă, agentul îşi asumă contractual nişte obligaţii, investeşte în fiecare proprietate din portofoliu(în marketing şi promovare), raportează constant proprietarului ce acţiuni a întreprins pentru vânzarea proprietăţii etc.”, continuă Daniel Dobre.
De ce nu sistemul vechi?
„Un agent imobiliar care nu reprezintă exclusiv una dintre părţi îşi minimizează bugetul de marketing şi timpul alocat acestei intermedieri, întrucât nu are siguranţa că munca sa va fi remunerată în vreun fel.”, susţine Răzvan Muntean. Mai ales la proprietăţile de lux, promovarea pentru vânzare poate costa agenţiile sute de euro. Cu cât mai multe proprietăţi, cu atât mai mulţi bani cheltuiţi pe promovare. Iar în condiţiile în care ştii că nu eşti singurul care are proprietatea în portofoliu şi că o poate vinde oricine, atunci şi interesul de a investi bani în promovare scade la minimum. Astfel, de cele mai multe ori, proprietăţile ajung să se vândă de la sine, fără vreun efort de marketing venit din partea agenţiei, care încasează totuşi comisionul la final.
Reprezentarea exclusivă te asigură că se vor face eforturi concrete pentru ca proprietatea pe care încerci să o vinzi să îşi găsească un client în cel mai scurt timp. Această tactică de vânzări atât de folosită în alte mai ţări este abia recent importată şi în România. „Sistemul funcţionează pentru toate tipurile de proprietăţi. S-au vândut atât apartamente în blocuri vechi în Berceni, de exemplu, cât şi vile în Cotroceni sau apartamente de lux în Herăstrău. Cumpărătorii sunt încântaţi. Mai ales cei care vin să cumpere o proprietate şi află ca nu vor plăti comision agenţiei imobiliare.”, susţine Daniel Dobre. Aceasta este, spun specialiştii, calea către o piaţă imobiliară pe care tranzacţiile se fac ca la carte şi nu după ureche, ca până acum.
